14 фраз, которые заинтересуют любой венчурный фонд
Эта статья входит в еженедельную серию «Орудия труда», в которой эксперты делятся полезными практическими советами по быстрому достижению действенных результатов в различных сферах от продуктивности до привлечения средств.
На этой неделе Марк Рамполла расскажет, что может заинтересовать венчурных инвесторов в первоначальной заявке предпринимателя. Г-н Рамполла является соучредителем венчурной фирмы «Пауэрплант Венчерз» (Powerplant Ventures), которая инвестирует в стартапы, связанные с продуктами питания и напитками.
Я являюсь партнером в венчурной фирме «Пауэрплант Венчерз», поэтому мне приходится выслушивать много заявок от предпринимателей. Первое впечатление – самое важное. От того, что и как вы говорите в течение первых 5-10 минут нашей встречи, во многом зависит, захотим ли мы перейти на следующий этап и оценить потенциал вашей компании. Конечно, не существует волшебных слов, которые автоматически убедят нас в необходимости инвестировать, но некоторые фразы могут стать сигналами, которые могут склонить чашу весов в сторону положительного решения.
1. «Сколько времени вы можете уделить нам, и как бы вы хотели его использовать?» Если вы начнете встречу с такой фразы, мы поймем, что вы думающий и умеющий уважать других профессионал.
2. «Вот почему продукт или услуга моей компании важна лично для меня». Мы задали этот вопрос Дугу Эвансу (Doug Evans), основателю инновационной компании «Джуйсеро» (Juicero), занимающейся производством соков, и он ответил: «Если вы разрежете меня, то увидите, что вместо крови во мне течет сок. Это единственное, в чем я разбираюсь, и я никогда не хотел заниматься чем-либо другим». Мы инвестируем в вашу личность настолько же, насколько мы инвестируем в вашу бизнес-модель.
3. «Мы работали вместе много лет и всегда хотели создать такую компанию». Команда – лучше, чем один человек, а сплоченная, хорошо проявившая себя команда – залог успеха любого предприятия.
4. «Я не знаю. Чтобы ответить, мне необходимо подробнее рассмотреть данный вопрос». Если вы не знаете ответа на вопрос, лучше честно об этом сказать. Не стоит придумывать ответ на ходу — такой поход характеризует инфантильность и неуважение к собеседнику.
5. «Мы много лет работали над этой проблемой и, наконец, нашли решение». Это говорит о том, что вы тщательно изучили вопрос и преданы своей компании, а не просто озвучиваете мимолетную идею, посетившую вас в баре за кружкой пива.
6. «Мы считаем, что у нас есть верная стратегия, но мы по-прежнему обкатываем ее, изучаем проблему и готовы совершенствовать наш проект дальше». Человек учится на протяжении всей жизни, и мы предпочитаем работать с компаниями и специалистами, открытыми для всего нового, никогда не перестающими искать и испытывать новые стратегии.
7. «В настоящий момент наша команда выглядит вот так, но мы знаем, что нам нужно усилить Х. Мы планируем нанять еще трех сотрудников на должности A, B и C». Это говорит о том, что вы знаете о пробелах в вашей команде, и знаете, как их устранить, получив финансирование.
8. «Мы много работали с клиентами, чтобы понять, что именно может их привлечь». Для нас важно видеть, что вы пытаетесь взглянуть на продукт или услугу глазами клиента. Почему их не удовлетворяют существующие предложения? Какую проблему вы пытаетесь для них разрешить?
9. «При ежемесячной выручке Х, мы сможем выйти на безубыточность. Мы считаем, что достигнем этой точки в течение двух лет, но если для этого потребуется еще год, у нас все равно остаются денежные средства в размере Y. При среднемесячных расходах Z, мы продержимся еще год, прежде чем потребуется снова изыскивать средства». Вы должны иметь точный расчет всех расходов и прибыли; непредвиденные затраты необходимо учесть заранее, чтобы не пришлось повышать необходимую сумму позже.
10. «Мы смогли увеличить выручку в два раза в прошлом году, незначительно увеличив дистрибуцию. Мы знаем, что это просто при небольших масштабах и хотим обеспечить фундамент для долгосрочного роста». Излишнее воодушевление при неплохих промежуточных результатах можно считать индикатором не слишком масштабных целей.
11. «A, B и C — наши основные конкуренты. Они достойные соперники и отлично поработали в направлениях X, Y и Z, но вот, чем мы принципиально отличаемся. Сейчас мы пытаемся понять, действительно ли это важно для потребителя». Эта фраза дает вас сразу несколько очков преимущества: вы уважаете конкурентов, знаете, о чем говорите и не питаете ложных иллюзий.
12. «Одна из наших самых больших проблем — это…». Способность признать недостатки является преимуществом. Мы хотим узнавать о проблемах заранее, до того, как станет слишком поздно что-то исправить, тем более, что проблемы в любом случае возникнут.
13. «Помимо капитала, вот что еще мы хотим видеть в инвесторе…». На этот вопрос нет идеального ответа, но это поможет нам определить, насколько наша компания вам подойдет.
14. «Мы осознаем, что венчурной компании необходима отдача и считаем, что в дальнейшем будет возможность продать бизнес компаниям A, B, или C. Однако мы стремимся построить хорошую компанию, которая может функционировать самостоятельно. Мы считаем, это даст нам пространство для маневра при самом неблагоприятном стечении обстоятельств». Можно создавать и оперировать разными стартапами, но мы хотим быть уверены, что основной вашей целью является создание долговременной ценности.
