Что я уяснила для себя, прослушав 20 тысяч презентаций
Партнер фонда 500 Startups Элизабет Инь подвела итоги двух прошедших лет работы инвестором и рассказала о типичных ошибках и заблуждениях предпринимателей, которые она заметила, прочитав и выслушав более 20 тысяч презентаций.
Элизабет Инь
1. Все идеи одинаковы, различается их реализация
Молодым предпринимателям кажется, что только они нашли уникальную идею, пишет Элизабет Инь: «По неопытности они считают, что идею нужно тщательно охранять, и ни в коем случае не обсуждать с другими».
Однако, продолжает автор, в эту ловушку иногда попадают и зрелые предприниматели: «Но чаще всего оказывается, что многие пытаются реализовать одну и ту же идею. В этом нет ничего страшного, просто предпринимателям нужно понять, в чем заключается их отличие от остальных».
По словам Инь, это не так трудно: необходимо сместить акцент с идеи на ее практическую реализацию. «Большинство предпринимателей слишком много говорят о своих идеях и не уделяют достаточно внимания тому, как именно они воплощают их на практике. Лучше расскажите о своей прибыли, росте аудитории и существующей инфраструктуре».
Результаты уже станут вашей отличительной чертой, потому что у большинства компаний, которые хотят получить посевные инвестиции, есть только идеи, а действий нет.
2. Скорость имеет значение
Для предпринимателя важны не только результаты, но и тот объем времени, который потребовался для их достижения, пишет Инь: «За посевными инвестициями обращаются разные компании — некоторым всего пять месяцев, а другим — уже пять лет. Скорость развития служит не последним критерием оценки предпринимателя».
В качестве примера автор приводит презентацию известного инвестора Дейва МакКлюра, который рассказывает о том, как сократить запуск продукта с двух лет до четырех месяцев. «Это служит примером того, что все можно делать гораздо быстрее, чем вам кажется — привлекать клиентов, нанимать или увольнять сотрудников, развивать продукт. Если вам это удается, то лучше упомянуть об этом в презентации», — пишет Элизабет Инь.
3. Слабости конкурентов — ваше отличие
Если на рынке очень высокая конкуренция, то даже при наличии уверенного роста развиваться там будет нелегко, уверена автор: «Если речь идет о высококонкурентном рынке, то инвесторы видят не просто пару соперничающих компаний, но сотни или тысячи ваших противников».
Чтобы обратить внимание инвесторов, Инь советует сделать две вещи:
- Показать им в самом начале презентации, что вы знаете большую часть своих конкурентов.
- Указать, что именно поможет вам занять долю на рынке.
«Тем самым вы демонстрируете, что проанализировали ситуацию на рынке и нашли преимущество, которое сделает вас лучше конкурентов, — рассказывает Элизабет Инь. — В высокой конкуренции нет ничего плохого: Google оказался восьмой поисковой системой, но это не помешало компании добиться успехов. Главное — знать, против кого играть».
В качестве примера плохой презентации автор привела историю компании, которая собиралась привлечь инвестиции на разработку нового сервиса для поиска работы: «Когда в презентации они дошли до слайда с проблемой, там было что-то вроде: «Существует очень много безработных, и очень много компаний, которые не могут найти сотрудников». Все это понятно, такие сервисы существуют уже многие годы, и рынок перенасыщен».
Поэтому Элизабет Инь советует обращать внимание инвесторов на недостатки существующих конкурентов: «Я бы заинтересовалась, если бы они подробно рассказали мне, в чем именно заключается неэффективность действующих сервисов, и затем показали, как их предложение решает эту проблему».
В некотором смысле, если компания собирается пройти на рынок с высокой конкуренцией ей нужно всего лишь сказать: «Проблема рынка заключается в том, что компании А, Б и В никуда не годятся. Сейчас я расскажу вам, почему именно».
4. Отзывы и «холодные» письма — это практически одно и то же
«Когда я только стала партнером фонда, — вспоминает Инь, — я думала, что отзывы других людей будут гораздо более достоверным источником, чем «холодные» письма от руководителей компаний. Иногда это действительно было так, иногда — нет».
По словам Инь, это зависит от того, кто именно делает отзыв о компании: «Иногда знаменитые инвесторы хорошо отзывались о компаниях, которые были ничем не лучше других. Многие основатели тоже лукавят — оставляют хороший отзыв о своих друзьях, чтобы сделать им одолжение». Однако, заключает автор, у каждого инвестора есть немногочисленный круг доверенных лиц, чье мнение он ценит больше всего.
5. Email — это ключ к личной встрече
«Для меня email-презентации — это фильтр, который помогает мне найти наиболее интересных и многообещающих основателей, — рассказывает Инь. — Разумеется, я не знаю наверняка, кто из них интересен и подает надежды, но я точно знаю, на встречи с какими людьми мне не стоит тратить время».
По словам автора в «стоп-лист» попадают те предприниматели, которые устраивают массовую рассылку своих презентаций или допускают в письме грамматические или пунктуационные ошибки.
Ошибки можно простить только в том случае, если мой собеседник не является носителем английского языка. Во всех остальных случаях это недопустимо.
Чтобы избежать ошибок и недочетов, автор советует отдать письмо на вычитку коллегам или друзьям.
Лучше потратить побольше времени на написание и отправить хорошую презентацию, чем поторопиться и быть проигнорированным, или получить отказ.
Также партнер фонда 500 Startups советует при возможности излагать свои мысли тезисами, а не абзацами текста, отражая ключевые особенности компании:
- Прибыль: регулярный месячный доход составляет $15 тысяч, ежемесячный прирост — 30%;
- Ежемесячный отток клиентов меньше 1%;
- Текущая совокупная прибыль компании от одного клиента — $700, стоимость привлечения клиента — $250;
- Первые клиенты включают Samsung, Microsoft и Oracle;
- Руководитель компании основал собственную компанию в сфере онлайн-маркетинга и продал ее Marketo. Технический директор работал разработчиком ПО в Google X. Работают вместе уже два года.
Если вы отправляете документы во вложении, обязательно упомяните об этом. И помните, что вы отправляете письмо не для того, чтобы получить инвестиции, а чтобы заинтересовать инвестора и договориться о встрече.
