Как использовать сильные стороны конкурентов во благо бизнеса?
Уверены, ваш бизнес находится на конкурентной нише, иначе вас попросту бы не заинтересовала эта статья. Дыхание соперника в затылок, наверняка, сводит с ума. Что же делать? Вы можете благородно наблюдать за своими конкурентами со стороны и пытаться учиться на их опыте. Вы можете коварно шпионить за ними и охотиться за инсайдерской информацией. Кроме того, вы можете постараться образовать с ними стратегический альянс. Именно об этой возможности пойдет речь в статье.
Решение о кооперации с конкурентами может первоначально показаться рискованным, но перспектива привлечения и удержания новых клиентов соблазняет, верно?
Обратите внимание на последний пример медиа-индустрии. Как известно, цифровым изданиям удалось отвоевать приличную долю рынка у традиционных СМИ, перед которыми теперь стоит задача поиска конкурентного преимущества. Facebook, основной соперник профессиональных изданий, предложил им возможность размещения контента непосредственно в социальной сети. Эта сделка была заключена, ведь консолидация способствует достижению внимания клиентов. Если вы готовы рассмотреть подобный сценарий отношений с конкурентами, советуем следовать следующим 5 пунктам, и в случае отклика вы обзаведетесь новыми союзниками.
1. Определите свои сильные и слабые стороны, поставьте четкие цели
Для чего вам нужны сильные стороны конкурентов? Вам необходимо увеличить свою клиентскую базу за счет получения доступа к определенной нише или вам не хватает конкретной технологии? Ответ на эти вопросы поможет найти решение внутренних проблем. В чем заключается уникальность ваших активов? Ревизия сильных сторон поможет сформировать аргументированную переговорную позицию.
2. Проведите исследование среды
Выявите потенциальных партнеров, которые могли бы заполнить ваши пробелы. Соберите предложения от заинтересованных сторон, в том числе от преданных клиентов. Они могут дать совет на основе опыта взаимодействия с вашими соперниками. Скорее всего, в сотрудничестве с прямыми конкурентами нет смысла. Постарайтесь формировать альянсы сразу с несколькими компаниями.
3. Заключайте партнерские отношения
Ваше предложение должно выглядеть в глазах конкурента решением конкретной проблемы. Доверие, прозрачность и постоянное взаимодействие играют огромные роли в любых отношениях. Объединение с «врагом» преумножает значимость этих понятий в разы. Постарайтесь откровенно рассказать о ваших намерениях. Кроме того, вы должны установить правила сотрудничества с самого начала. В том случае, если предложение не может априори выглядеть выгодным, «подсластите» сделку: предоставьте доступ к базам данных или маркетинговую поддержку.
4. Учитывайте факторы риска
Конечно же, каждая компания будет защищать свои интересы, ведь деловой мир суров. Вам следует быть на шаг впереди и разрабатывать решения потенциальных проблем. Обсудите и подтвердите документально факт неприкосновенности частной жизни и данных. Убедитесь, что ваши сотрудники понимают, какая информация может быть доступна для партнера. Обсудите правила прекращения отношений и связанные с этим условия и обязательства сторон.
5. Поддерживайте сотрудничество
Основной причиной разрыва партнерских отношений становится недоверие. Будьте открытыми, создайте единый канал коммуникации, налаживайте эмоциональную связь посредством своих сотрудников. Но имейте в виду, конкуренция в рамках товарищества по-прежнему существует, меняется лишь масштаб. Учитесь у своих соперников с тем, чтобы получить знания, которые станут вашим долгосрочным активом.
