Стратегии продаж: “лекарства” VS “витамины”

Вы только создали свой новый продукт и вам не терпится его продать. Вы, наверное, уже знаете, как будете это делать, и прочитали множество советов “как продать что угодно, кому угодно и в больших количествах”. Но не все продукты сбываются по одной формуле. Один из эффективных способов определить стратегию продажи вашего товара или услуги — понять, к какой группе он относится для ваших покупателей: “лекарств” или “витаминов”.

Лекарства

Их было бы даже правильно назвать “анальгетиками” — то есть, обезболивающими, которые решают ваши проблемы. Образно говоря, удовлетворяют вашу потребность в “нужно что-то” и снимают тем самым вашу головную боль.

Например. Вам нужен автомобиль, чтобы обслуживать большую семью. Вам нужно где-то его заправлять. Вам нужны компьютер и программное обеспечение, чтобы работать. Вашему бизнесу нужна CRM-система для хранения базы клиентов и управления процессами. И, наконец, нужен бухгалтер, чтобы заниматься финансовыми вопросами.

Все это ваша головная боль — проблемы, которые можно решить благодаря “лекарствам”. И вы готовы платить снова, снова и снова, чтобы эта проблема проблема больше вас не тревожила.

А теперь вы сами продаете “лекарство”. Прежде чем предложить его вашим потенциальным покупателям, задайте им несколько вопросов:

Есть ли у вас проблемы?
Насколько сильно они вас тревожат?
Хотели бы вы от этих проблем избавиться?
Пробовали ли вы их решить?
Сколько вы уже потратили на что, чтобы от них избавиться?

Вы, наверное, спросите: а зачем? Вы и так знаете ответы на эти вопросы. Вы — знаете. А ваши клиенты могут даже не осознавать, что у них существует та проблема, которую вы собираетесь решить. И тогда ни вы, ни ваш продукт им будет не интересен, а ваши усилия — потрачены впустую.

Компании, которые продают “лекарства”: Microsoft, Procter & Gamble, Peugeot, H&M, Google, Сбербанк, МТС, Canon, Amazon, IKEA.

Невероятный успех IKEA состоит в том, что компания решила массовую «головную боль» — обставить квартиру стильной, функциональной и доступной мебелью

Витамины

Витамины — это дополнения, которые делают нашу хорошую жизнь еще лучше. Витамины — это то, что “хочется” или “было бы хорошо”.

Например. Вам хочется начинать свое утро со свежевыжатого сока. Вам хочется, чтобы ваши дети учились в престижной школе. Было бы отлично пройти с вашими сотрудниками тренинг по эффективной коммуникации. А также нанять для вашего бизнеса опытную команду SMM-менеджеров. И еще вы хотите себе кроссовки Air Jordan, которые стоят $250, хотя особенно вам и не нужны.

В отличие от “анальгетиков”, которые решают существующую проблему, наводящие вопросы для ваших “витаминов” должны быть обращены в настоящее и будущее:

Довольны ли вы текущим положением вещей?
Хотелось бы вам иметь лучший результат?
Хотите ли вы сэкономить свое время?
Знаете ли вы о самой новой и эффективной технологии чего-либо?
Думали ли вы о том, какой станет ваша жизнь, когда вы будете этим обладать?

“Витамины” создают мечты и воплощают их в жизнь. Они продаются крайне успешно, когда у ваших клиентов все благополучно и они хотят большего. Но у медали есть и обратная сторона: ваши “витамины” нужны не всем и от них откажутся в первую очередь, если необходимо будет сократить бюджет или сделать выбор между ними и “лекарством”.

Компании, которые зарабатывают на продаже “витаминов”: Starbucks, Apple, Coca-Cola, McDonald’s, Louis Vuitton, Lexus, Hilton, Universal.

Starbucks превратили кофе в культ — сделав его «витамином» для тысячи поклонников по всему миру, которые с удовольствием расстаются с $5 за чашку любимого напитка

Отличия “витаминов” и “лекарств”

Инвесторы гораздо охотнее вкладывают деньги в “лекарства”, чем “витамины” — потому что спрос на них будет постоянным. При этом, создать “лекарство” гораздо труднее, чем изобрести новые “витамины” — ведь основные человеческие потребности на сформировавшихся рынках уже кто-то и как-то удовлетворяет.

Самые успешные новые бизнесы, как правило, оказываются именно “лекарствами” — потому что за избавлением от боли люди будут обращаться постоянно — каждый раз, когда ее испытывают.

Взять, к примеру, социальную сеть Facebook, на которую все ругаются, но продолжают использовать. Ее основатель Марк Цукерберг первым “нащупал” и удовлетворил нерешенные проблемы — общение на расстоянии, публичный обмен мнениями и массовое самовыражение. Возможно, до существования Facebook мы и не чувствовали в нем потребность, но сейчас, согласитесь, социальные сети не делают нашу жизнь лучше — они успешно решают нашу проблему (социальную изоляцию — которую сами же и создали).

Новая категория — «наркотики»

Грань меду “лекарствами” и “витаминами” достаточно тонкая. Иногда “витамины” переходят в категорию “лекарств” и наоборот. Более того, западные предприниматели очертали уже третью категорию продуктов — “наркотики”, использование которых настолько входит в привычку, что отказ от них доставляет нам дискомфорт. В частности, сюда относятся (в хорошем смысле этого слова!) популярные онлайн-сервисы для продуктивности Evernote, Dropbox, Keeper и многие другие, которые удовлетворяют наши потребности настолько качественно и красиво, что жизнь без них начинает казаться невозможной.

Dropbox сделал хранение и синхронизацию файлов между устройствами настолько удобными, что многие пользователи уже не мыслят жизни без этого виртуального сервиса

Выводы: стратегии продаж «лекарств» и «витаминов»

Как вы видите, продавать “лекарства” и “витамины” нужно по-разному. Поэтому, прежде чем приступить, инвестируйте час или два своего времени в то, чтобы определить, что у вас за продукт и как лучше его преподнести. Ваши шансы попасть в цель и успешно продать его возрастут в разы.