Как стало понятно из первой части статьи, то, чего хотят покупатели, зачастую оказывается тем, что верно позиционирует в своем предложении опытный продавец. Продолжаем знакомить вас с самыми эффективными тактиками управления потребительским аппетитом.
6. Доверительное общение
У вашего покупателя, определенно, есть проблемы, и это нормально. Задача маркетолога — продемонстрировать понимание и наличие решения. Работа с невысказанными потребностями и неочевидными болевыми точками может быть тяжелой, но, к счастью, большую часть потребителей можно объединить в один из основных клиентских сегментов, обладающий одинаковыми страхами и мотивацией. Для их выявления можно использовать анализ поисковых запросов, дающий представление о портрете человека и помогающий выяснить, чего хотят покупатели.
7. Крепкая хватка
Удержание клиента «за руку» — трюк, который хорошо работает с повторными покупками. Вместо прохождения всех циклов первого взаимодействия возвращение потребителя должно проходить по облегченному алгоритму. Реализовать его можно посредством программы лояльности или подписки на автоматическое получение товара.
8. Сравнительный анализ
Потребители формируют решение о покупке не на основе цены, но, исходя из сиюминутной эмоциональной потребности. Основная проблема в данном контексте заключается в том, что вы мечтаете знать, чего хотят покупатели, но им самим неизвестен ответ на вопрос. Ваша задача — подвести клиентов к финалу сделки, избавившись от психологических барьеров, связанных с ценой продукта. Эффективным станет добавление в каталог заведомо непопулярного товара, который будет исполнять роль завышенной планки. Человек, столкнувшийся с ограниченным выбором между двумя стиральными машинами, стоимость одной из которых превышает аналогичной показатель другой на 100% и более, испытает шок и, как следствие, не станет покупателем. Если же в процесс принятия решения вмешается третий элемент, более дорогое устройство, чем остальные, клиент станет изучать различия между моделями внимательней, и вероятность покупки, таким образом, возрастет.
9. Распределение ролей
Люди мечтают жить в соответствии со своими ожиданиями. В первую очередь это утверждение касается общественной модели, которую каждый из нас в грезах и планах примеряет на собственную личность. Предоставьте клиентам возможность стать в реальности тем, кем они себя видят. Достичь необходимого результата можно, во-первых, посылом в формулировках своего предложения. Во-вторых, предоставьте покупателям возможность участия в чем-то глобальном, что способно принести им удовлетворение, так как в результате они получат подтверждение своей значимости в социальном действии.
10. Изоляция
Начать стоит с того, что данный термин носит негативный характер. Он тесно связан с понятием контроля и насильственных мер. Если же не воспринимать его буквально и применять метод обособления верным способом, в нем не останется ничего от принуждения. Продемонстрировать конкретным клиентам тот факт, что вы осознаете, чего хотят покупатели, возможно, отделив их в особую группу. Заставьте ее участников сомневаться — задайте каверзный вопрос, например, «Ваш механик предоставляет бесплатную мойку, не так ли?».
