Находясь в роли клиента, каждый из нас хотя бы раз в жизни осознавал восхищение тем, как тому или иному маркетинговому предложению удается с точностью определить, что нам необходимо, подобрать те слова, что мы хотим слышать, и стать созвучным внутреннему зову потребностей. Эта гармония рождается в результате профессиональной работы специалиста на стыке психологии и продаж. Постижение сознания потребителя предоставляет понимание того, чего хотят покупатели, за чем следует успешный исход сделки.
Вот 10 самых эффективных стратегий, обеспечивающих проникновение в область принятия решений клиентом:
1. Первые впечатления
Персона, получающая предложение, с первых же секунд пытается найти якорь, притягивающий внимание, с тем, чтобы узнать, дружественно оно или враждебно, содержит ли оно ложь или является истинным, стоит ли возможная выгода потраченного на изучение времени. Заголовки, изображения, соответствие ценовому ориентиру, — все это оказывает прямое воздействие на поспешные суждения. Первичная информация будет использоваться вашей аудиторией в формировании дальнейших отношений. Таким образом, она должна быть релевантна кругу ее интересов, актуальна, правдива, а ценностные предложения не должны быть нереальными.
2. Эффект ограничения
Вы, определенно, знакомы с этим методом, что неудивительно, ведь он не так сложно устроен и ангажирован в маркетинговую деятельность огромного количества предприятий, однако не каждому из них удается эффективно справляться с использованием состояния искусственного дефицита. Многие супермаркеты демонстрируют посетителям обратный отсчет срока акции на определенную группу товаров или запасов конкретного продукта. Онлайн-ритейлеры заигрывают со страхом упущенных возможностей активных покупателей в интернете тем же методом. Он работает, так как человек склонен принимать решения быстрее, находясь под давлением. Ограничения в условиях продажи заставляют потребителей осуществить приобретение товара до осознания его бесполезности. Но вы должны использовать тактику лимитирования с умом, ведь клиенты сегодня слишком часто сталкиваются с данным приемом, и, кроме того, вы заинтересованы в повторных продажах, вероятность которых сводится к нулю в том случае, если покупатель почувствует себя обманутым. Прием может стать мудрым дополнением к общей стратегии, распространяющимся не на каждый продукт. Система ограничений, несмотря на свою концепцию, должна оставаться гибкой и мудрой.
3. Дарение
Чего хотят покупатели? Они хотят быть не только передвигающимися кошельками, но и равноправной стороной. Неожиданный подарок заставляет клиента почувствовать себя особенным. Потребители обязательно ответят взаимностью на добрые жесты. Дарение стимулирует продажи, так как покупателю становится сложнее отказать, получив подарок.
4. Социальная ответственность
Некоторые компании занимаются благотворительностью, другие осуществляют уход за окружающей средой. Такие действия позволяют возвыситься над конкурентами, персонализировать управляющий состав и наладить контакт с потребителями. Опять же именно так те перестают видеть в себе лишь средство заработка.
5. Социальное доказательство
Более 70% мобильных пользователей утверждают, что в процессе покупки полагаются на отзывы о товаре. То, чего хотят покупатели, зачастую становится известно им самим из разговоров с авторитетными для них лицами. Потребители доверяют тому, кто имеет практический опыт работы с продуктом. Все не так сложно: отзывы на сайте и просьба об оставлении обратной связи позволит клиентам взглянуть на продукт другими глазами.
