В этой серии статей мы пытаемся создать список универсальных приемов, которые могли бы быть полезными для нового на рынке продукта, скорее всего, технологичного, ориентированного на потребителей. На этой нише завоевать первых покупателей или, как мы назвали их ранее, “early adopters”, — значит, создать прочный фундамент для дальнейшей стратегии, ведь мнение уже проникшихся к бренду энтузиастов становится мощным инструментом, который, правда, требует постоянного участия сотрудников команды, иначе его эффективность иссякнет вместе с заинтересованностью пионеров технологии.
Продолжаем пополнять список тактик и методов проникновения в сердца и умы “early adopters”:
2. Займитесь построением неофициальных отношений
Суть этого совета близка к идеям краудсорсинга, но его основополагающим аспектом является выход за рамки онлайна, за пределы обезличенного общения. Например, когда сотрудники Google работают над простым в использовании интерфейсом для людей, не владеющих английским языком, они обращаются к неквалифицированному персоналу, носителям необходимого языка, и просят его взаимодействовать с будущим продуктом.
Пример крупной корпорации перенимают и игроки поменьше: многие стартапы наравне с построением корпоративной культуры формируют и основы внешней коммуникации, организуя и участвуя в различных отраслевых мероприятиях.
Универсальный совет таков: будьте открытыми. Почему бы не завоевать первых покупателей, пригласив потенциальных лидеров мнений на нише в ваш офис? Предложите им поучаствовать в тесте продукта и, в конце концов, угостите чаем! Неформальные встречи и сопутствующее им чувство общности поможет выявить не только “early adopters” из числа гостей, но и возможные недостатки проекта.
3. Возведите факт отсутствия клиентов в ранг ультра-преимущества
Многие начинающие компании впадают в уныние, когда осознают долю рынка, занятую конкурентами, и степень их влияния на потребителей. В условиях намечающейся, зачастую неравной борьбы завоевать первых покупателей кажется невозможным. Но постарайтесь взглянуть на ситуацию с другой стороны: отсутствие клиентов говорит о том, что каждый из ваших сотрудников может уделить максимальное внимание всем заинтересованным пользователям. Это именно то, что необходимо первопроходцам новой технологии. Они увидят в вас не обезличенную корпорацию, не способную снизойти до проблем отдельного потребителя, но группу таких же людей, как они, с мечтами и намерением общаться и помогать друг другу.
Как продемонстрировать свою искренность и человечность? Конечно, с помощью социальных каналов! Помогайте людям, отнесенным в категорию разделяющих ваши интересы пользователей, распространять рекламные объявления в сети, участвуйте в спонтанных отраслевых обсуждениях, мозговых штурмах и так далее. Как можно чаще давайте понять, что не променяете ту небольшую группу лояльных клиентов, которые останутся с вами в трудные времена, на множество покупателей, которые отвернутся от бренда при первой же возможности.
4. Представьте основательные доказательства стабильности
Завоевать первых покупателей — заставить людей, лишь в теории готовых к этому, рисковать своими деньгами и, что важнее, негласной репутацией. Удостоверьтесь в том, что у “early adopters” есть подтверждение верности их действий. Убедите клиентов в том, что за продуктом стоят профессионалы с соответствующими навыками и опытом, а сам проект обладает четким и реальным планом масштабирования. Иными словами, важно донести следующую мысль: у продукта есть прочный фундамент и светлое будущее, которое зависит от драгоценного решения первых покупателей.
