Закрыть

Маркетинг

Social Media MarketingДеньгиМаркетинг

Как продавать через Instagram: Идеи для малого бизнеса

0704-instagram-business-ideas

Хозяйка американского салона наращивания волос Limelight Extensions знает, как продавать через Instagram. Только одна ее фотография, выложенная 2 месяца назад, принесла салону $10,000 выручки.

Если Facebook, Twitter и Pinterest уже предлагают для бизнеса платное продвижение публикаций в лентах пользователей, то официальной рекламы в Instagram пока нет. Поэтому в социальной сети, породившей явление selfie, процветают другие креативные методы поиска новой аудитории. Благодаря ним Instagram — это точный и, главное, бесплатный инструмент маркетинга для малого бизнеса, в особенности ресторанов, кафе, пекарен, магазинов одежды, салонов красоты, фитнес-центров и других компаний, продукты которых можно запечатлеть на фотографии.

читать далее
МаркетингСтартап

Пожизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value). Как посчитать?

0703-customer-lifetime-value

Пожизненная ценность клиента (англ. Customer Lifetime Value или LTV) – сумма общего дохода, которую приносит покупатель за период сотрудничества с компанией.

Ее правильный расчет поможет определить, сколько ваши покупатели тратят денег, как часто они их тратят, а также какие программы и бонусы их интересуют и могут сделать постоянными клиентами.

Как подсчитать пожизненную ценность клиента?

Почему LTV так важен? В интернет-бизнесе часто используется термин Коэффициент окупаемости инвестиций (англ. Return On Investment, ROI). ROI – это процент полученной прибыли по отношению ко вложенным инвестициям. Учет пожизненной ценности клиента при расчете значения ROI поможет увидеть полную картину рентабельности вашего бизнеса и как ею можно управлять. О ROI мы обязательно расскажем подробнее, а пока вернемся к пожизненной ценности клиента.

Как подсчитать пожизненную ценность клиента?

Существует несколько способов, которые мы можем использовать для подсчета LTV. Начнем с базовой формулы:

Средняя стоимость заказа Х  Количество продаж  Х  Период лояльности

Для примера возьмем сервис горячих подписок «Birchbox», месячная подписка на который для женщин стоит 10 долларов, для мужчин — 12 долларов.

$10 Х 12 месяцев Х 3 года = $360

На примере «Birchbox», женщина-подписчик приносит компании $120 в год. Если клиент остается с ними на протяжении 3 лет, то пожизненная ценность составит $360.

Формула LTV без периодических подписок

Итак, наши расчеты пока были простыми. Рассмотрим пример, когда нам нужно посчитать LTV покупателей, не совершающих одинаковую оплату ежемесячно.

Возьмем, к примеру, интернет-магазин по продажам домашних медицинских препаратов. Выберем троих отдельных покупателей, чтобы вычислить средние продажи:

  • Клиент А заботится о своей бабушке-диабетике. Каждый месяц он покупает шприцы и тест-полоски, иногда — измеритель глюкозы в крови. Его ежемесячные покупки составляют  $60.
  • Клиент B покупает тесты на диабет каждый месяц и её средний заказ составляет $25.
  • Клиент С покупает медицинские препараты для нескольких членов своей семьи. Каждый месяц она закупает тесты-полоски, шприцы, инсулиновые помпы, специальные контейнеры и носки для диабетиков. Её ежемесячные затраты на покупки составляют в среднем $150.

Подсчитаем ежемесячные продажи для этих трех покупателей:

Пожизненная ценность покупателяСкладываем месячный чек каждого покупателя и полученную сумму в $235 делим на их количество. Средняя месячная выручка составляет $78

Далее среднемесячные продажи умножаем на количество времени, на которое мы рассчитываем иметь лояльность покупателя.

$78 x 12 месяцев x 5 лет = $4680

По данной формуле пожизненная ценность клиента составляет $4680 за весь период или же $936 за год.

Для чего нужно знать LTV

Осознав всю важность полученной информации для вашего бизнеса, уделив несколько часов на проведение всех расчетов, вы сможете определить, какие клиенты наиболее ценные для вас, как их отличить, что влияет на лояльность ваших покупателей и какими методами вы можете повысить LTV.

читать далее
Маркетинг

Создаем новость: 9 составляющих подлинного информационного повода

0616-news-receipe

В информационном веке новости перестали быть просто единицей медиа. На сегодняшний день информационные поводы — это элементы двигателя очень многих отраслей бизнеса, начиная от продуктов питания и заканчивая услугами, IT и (назовем вещи своими именами) политикой.

Кому-то повезло быть ньюсмейкером (англ. newsmaker — “создатель новостей”, “достойная внимания личность”) по сути, другие из кожи вот лезут, генерируя новости, третьим же приходится их придумывать. Но каждый рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда в новости “не хватает информационного повода”. Так давайте же разложим по полочкам, что такое достойная внимания новость и откуда берутся информационные поводы.

9 признаков, которые отличают настоящие новости от притянутых за уши:

1. Новизна

В большинстве языков мира слово “новость” буквально означает нечто новое. Новости — это то, что только что случилось, происходит прямо сейчас или только обнаружилось. Поэтому новость нужно преподносить сразу, пока она не потеряла своей актуальности. Вчерашняя новость в большинстве случаев уже не новость.

2. Значимость

Людей интересуют значимые новости — масштабные события, большие цифры, громкие имена. Чем больше в ней значения — тем больше она является информационным поводом. При этом, значение — понятие относительное. Концерт Бритни Спирс может быть новостью дня, а может померкнуть на фоне военных действий или выхода нового iPhone.

3. Близость

Нас в первую очередь интересуют события, которые происходят в непосредственной близости. Если вы живете в России, то аномальная погода в вашем регионе вас будет интересовать гораздо больше, чем во Франции. Тем не менее, близость не обязательно должна быть географической — схожая культура, язык или образ жизни может сделать близкими нам даже удаленные уголки планеты или людей.

4. Конфликт

Одно из самых надежных оснований для новости. Поместите свой повод где-нибудь на арену животрепещущей темы — и вы автоматически попадете в поле зрения тысячи взглядов. Россия против США, Apple против Microsoft, политики против народа — хороший журналист может положить в основание новости такой конфликт, что вы не сможете от нее оторваться, даже если придерживаетесь противоположной от него точки зрения.

5. Крайность

Как редактора, так и читатели любят крайности и превосходные формы: «первый», «последний», «лучший», «худший», «новейший», «старейший», а также «самый большой», «самый маленький», «самый дорогой» и так далее. Если в вашей новости есть хотя бы один эпитет “самый”, она получает дополнительные очки к своей привлекательности.

6. Знаменитости

Известные личности привлекают больше внимания благодаря тому, что к ним приковано внимание масс. Если вы сломаете руку — это, простите, новость только для ваших друзей и близких. Если руку сломает королева — об этом будут говорить все.

7. Скандал

Люди падки на скандалы, особенно если в них задействованы, опять таки, известные личности или крупные бренды. Большой политик, который прячет взятки в холодильнике, тупая телезвезда, которая не может назвать столицу Бразилии, или фармацевтическая компания, обвиненная в мутациях жертв жестоких экпериментов — подобные новости просто обречены на успех.

8. Неожиданность

Знали ли вы, что жаренная картошка продлевает жизнь? Нет? Мы тоже. Неожиданность — хороший способ привлечь внимание: мимо неожиданных заголовков трудно пройти мимо даже человеку с интеллектом. Особенно, если новость хорошая и неведомая.

9. Эмоции

Один из редких случаев, когда новость может не подчиняться вышеизложенным правилам — это ее способность вызывать эмоции (как правило, положительные). Многие средства массовой информации используют блоки хороших новостей, пусть даже без особенного информационного повода, чтобы оставить у людей положительное впечатление.

Выводы: Как создать новость?

Если ваша новость отвечает 2-3 вышеприведенным признакам — можете считать ваш информационный повод достойным внимания широких масс. Осталось придумать ему убийственный заголовок и подобрать привлекательные изображения. А в одном из следующих выпусков мы расскажем вам, как с помощью социальных сетей донести ваш материал до максимального количества читателей.

читать далее
Маркетинг

На крючке: Воспитание новых привычек у потребителя

0612-hook-habits

Многие успешные продукты стали таковыми благодаря тому, что им удается вызывать собственную потребительскую привычку. Сегодня мы рассмотрим 4 этапа формирования нужных привычек у клиентов и зачем это нужно.

Клиенты, продуктам для которых удалось воспитать потребительскую привычку, имеют несравненно высокое значение для любого бизнеса: они имеют наибольшую пожизненную ценность, они наиболее лояльны к вашей цене, они обеспечивают стабильный рост вашего бизнеса и обеспечивают ваш отрыв перед продуктами конкурентов.

А между тем модель воспитания новых привычек у потребителей относительно простая:

Цикл формирования и укрепления новых привычек (в английском Hooked Model от слова "hook" - "крючок") у потребителей происходит в 3 этапа: внутренний триггер, действие, вознаграждение, личный вклад.Цикл формирования и укрепления новых привычек (в английском Hooked Model от слова «hook» — «крючок») у потребителей происходит в 4 этапа: внутренний триггер, действие, вознаграждение, личный вклад.

1. Внутренний триггер

Внутренние триггеры — это ассоциации, которые связывают в сознании покупателей их чувства с продуктом и стимулируют их к действию.

Очень часто маркетологи уделяют все внимание внешним триггерам, даже не подозревая о возможностях, которые кроются в сознании потребителей. Внешние триггеры — это разного рода реклама, упаковка, сообщения, напоминания, письма, которые призывают нас сделать что-то — хорошо работают на ранних стадиях формирования привычки, но не могу сравниться с внутренними триггерами постоянностью и продолжительностью действия.

Каждый формирующий привычку продукт должен содержать механизм, который приведет пользователя к совершению нужного действия. Вот несколько широко известных примеров внутренних триггеров:

  • Чувствуя одиночество — мы идем в Facebook.
  • Чувствуя сомнение — мы идем в Google.
  • Чувствуя скуку — мы идем в Youtube.

2. Действие (на примере Twitter)

Действие — это ваша цель, когда ваш клиент выполняет нечто от него ожидаемое с целью получить свое вознаграждение.

Действие, которое вы ожидаете от пользователя, может быть как простым вроде открытия приложения, так и сложным вроде оформления и оплаты покупки. Правильное действие должно быть понятным, естественным и хорошо вами сформулированным.

Менеджер по продуктам Джош Элмен (Josh Elman), работавший с Twitter, Facebook Connect и LinkedIn, поделился опытом работы над тем, зачем люди заходят в Twitter. Его нововведения используется сервисом до сих пор.

Когда Элмен только присоединился к Twitter, тот позиционировался как продукт, который помогает друзьям поддерживать друг с другом связь. Проблема заключалась в том, что подобных продуктов было множество. После анализа имеющегося опыта, отзывов пользователей и исследования статистики социальной сети Эдмен привел Твиттер к новой ценности: “Продукт, который помогает своим пользователям узнавать, что происходит в их мире”.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на обеспечении коммуникации между друзьями, Эдман предложил стимулировать людей подписываться на интересные темы и личностей. Под его руководством команда социальной сети постепенно приучила пользователей поступать так, как было задумано. Так и произошло: сейчас Twitter служит не только для общения с друзьями, но и получения в нем самой интересной информации и получения последних новостей о происходящем во всем мире.

3. Вознаграждение (и опасность сверх-ожиданий клиента)

Вознаграждение — это главный мотив вашего клиента совершить действие. Удовлетворение возникшей у него потребности — это тоже вознаграждение.

Вы уже поняли, что привычки, воспитанные успешными продуктами, неслучайны. Ожидание награды каждый раз создает в сознании потребителя стресс, снять который можно только удовлетворением возникшей потребности. На этом этапе очень важно понимать, какие факторы могут повлиять на вознаграждение и степень удовлетворения от него.

Исследователь данных сервиса Airbnb Мэттью Пирсон (Matthew Pearson) объяснил на личном опыте, какие переменные в туристическом бизнесе могут возникнуть между появлением потребности у пользователя и ее удовлетворением. По его словам, оценки пользователей часто зависят о такого неуправляемого фактора, как погода во время их отдыха. Если погода была хорошей и солнечной — оценки попадались выше, чем если отпуск выпадал на сумрачные или дождливые дни.

Еще один важный момент — соответствие вознаграждения пользователя его ожиданиям. Например, продолжает Мэттью, отправляясь на Гавайские острова и застав там прохладную погоду вместо солнца и жары, клиент, скорее всего, будет разочарован. Тогда как дождливая погода в Сан-Франциско будет воспринята им спокойно.

Погода — один из важных факторов бизнеса, с которыми нужно считаться, но на которые нельзя повлиять. Поэтому Мэттью советует четко определить сферы своего влияния и прорабатывать те места, которые вы контролируете полностью.

4. Личный вклад

Личный вклад — эта ценность, которую вносит в продукт ваш клиент, посвящая ему свое время, энергию или другие ресурсы, и которая может заставить его воспользоваться вашим продуктом снова.

Чем больший вклад делает потребитель, тем большую привязанность он начинает испытывать. Возьмем Facebook, где чем больше друзей имеет пользователей, чем больше он будет заинтересован в получении новых уведомлений (триггер). Тоже самое можно сказать и про сервис Runkeeper, чьи бегуны, накопившие наибольшее количество данных, начинают пользоваться приложением еще больше, чем новички.

Еще один пример: Stack Overflow — популярная система вопросов и ответов о программировании, которая дает возможность оценивать вопросы и ответы и выстраивать таким образом репутацию пользователей. Ее основатель Джефф Этвуд (Jeff Atwood) рассказал, как ему удалось использовать личный вклад участников для создания их собственной лояльности. В частности, получение программистами ответов на свои вопросы он считает наградой, а дополнение сообщества информацией — вкладом. Действия пользователей Stack Overflow влияет на их статус, который они, в свою очередь, ассоциируют с репутацией непосредственно в жизни и поэтому очень серьезно относятся как к своей активности, так и к оценке, которую они получают в результате.

Выводы: осознанное формирование привычек у пользователя

Чем раньше вы задумаетесь о том, как ведут себя существующие или потенциальные потребители, и какую привычку, связанную с вашим продуктом, вы сможете им привить, тем больших результатов мы сможете добиться в работе над своим продуктом.

Проанализируйте привычки, формируемые окружающими вас успешными компаниями, и пропишите каждый из четырех составляющих этого цикла для вашего бизнеса.

читать далее
Маркетинг

3 правила скидок, которые работают

0506-discount-rules

Скидки — это как игра с огнем. Кто-то старается никогда не прибегать к скидкам из опасения, что они обесценят его продукт в глазах покупателя. Кто-то злоупотребляет ими, потому что гораздо проще продать товар по сниженной цене, чем приложить усилия и поработать над тем, чтобы его охотно покупали и за полную стоимость.

Если вы хотите, чтобы скидки приносили вашему бизнесу больше денег, а не просто опускали стоимость вашего товара в глазах покупателя, представляем вашему вниманию три правила, которые неоднократно доказали свою эффективность:

1. Стоимость товара должна оправдываться ценностью для покупателя

Если покупатель недоволен вашей ценой (при условии, что он вообще способен купить ваш товар), значит, он считает, что ваше предложение не соответствует цене, которую вы установили.

Из данной ситуации имеется, по меньшей мере, 2 выхода:

  1. Снизить стоимость, то есть установить скидку (и прослыть тем самым неудачником, потому что покупатель больше никогда не купит ваш товар за полную стоимость, если не начнет требовать скидку еще большую).
  2. Поднять ценность товара в глазах покупателя до нужного вам уровня (поработать над его качеством, продумать правильный маркетинг, изменить позиционирование).

Слабаки выбирают первый путь. Профессионалы выбирают второй.

В случаях высокой конкуренции, когда единственный способ привлечь внимание к своему товару - создать иллюзию беспрецендентной цены, постоянную стоимость часто преподносят как специальное предложение В условиях высокой конкуренции, когда единственный способ привлечь внимание к своему товару — создать иллюзию беспрецендентной цены, его рыночную стоимость часто преподносят как специальное предложение 

Примечание: если покупатель недоволен вашей ценой, задайтесь вопросом, а ваш ли это покупатель? Всегда держите в голове образ своего идеального покупателя, который сможет заплатить установленную вами цену.

2. Скидки должны приносить вам больше денег

Совсем отказываться от скидок не нужно. Но! Скидки должны заставлять покупателя платить вам больше денег, а не меньше! И когда вы поймете, как это работает, вы начнете получать от них настоящую пользу.

Давайте рассмотрим пример из жизни. Допустим, вы продаете программное обеспечение и ваш покупатель выбрал тарифный план за $50/месяц. Давайте подумаем, что может заставить теперь его платить вам не $50, а, скажем $75/месяц?

Ответ: грамотная скидка. Предложите ему тариф стоимостью $100/месяц (который он, возможно, никогда просто так не купит) за $75! Если он примет ваше предложение, вы практически на ровном месте получите оплату выше на 50% — потому что применили для этого правильную скидку.

3. Чтобы работать, скидки должны быть в дефиците

Под дефицитом подразумевается ограниченный период действия скидки или ограниченное количество специальных предложений — покупатель должен ощутить необходимость принять решение о покупке срочно.

В противном случае он может подумать, будто вы снизили стоимость своего товара просто так. А это, в свою очередь, может означать, что: ваш товар никому не нужен, он не стоит своих денег, вы просто отчаялись его продать и так далее.

groupon-discount-rulesGroupon — первая компания, которая построила на скидках фантастически успешный бизнес. Предложения сервиса сменяют друг друга каждый день, поэтому неопытные пользователи в спешке совершают покупку, не задумываясь о ее целесообразности.

Примечание: Подстройте скидки под своим потребности. Например, вашему бизнесу потребовалась в ближайшее время дополнительная инвестиция размером в $5000. Объявите скидку с ограниченным сроком действия, чтобы быстрее продать свой товар, и остановите ее действие сразу, как наберется нужная вам сумма.

Выводы: 3 правила скидок, которые работают

Скидки созданы для того, чтобы поддерживать и развивать ваш бизнес, а не обесценивать его. Используйте скидки для того, чтобы покупатели принесли вам больше денег, а не меньше. Установите ограниченное количество или время действия скидок, чтобы побудить клиента принять решение о покупке как можно быстрее. Удачи!

читать далее
Human ResourcesМаркетингСтартап

Психология восприятия цвета: Как выбрать цвет логотипа для вашего бренда?

0527-logo-colour-psychology

Идентифицируя ваш бренд, поклонники прежде всего ассоциируют его с логотипом. И их восприятие, в свою очередь, во многом зависит от цвета. Правильно выбранный цвет логотипа может усилить (или свести на нет) вашу маркетинговую стратегию, связанную с брендированием продукта.

Как показало исследование компании WebPageFX, бессознательное отношение к продукту у потребителей формируется в первые 90 секунд зрительного контакта с ним, а в 85% случаев их суждение опирается именно на восприятие цвета.

logo-colour-psychology-spectrum

Логотипы, используемые успешными компаниями, занимают весь спектр цветов. Тем не менее, взаимосвязь между удачным выбором цвета и его восприятием прослеживается очень четко

Рассмотрим исследование психологии цвета более подробно — на примере основных и самых распространенных цветов спектра: красного, желтого и синего, а также производных от них оранжевого, желтого и фиолетового.

КРАСНЫЙ

Среди всех других цветов красный вызывает у человека, пожалуй, самые сильные ассоциации, символизируя одновременно любовь, кровь, высокую температуру, опасность, агрессию, срочность и запрет. Он усиливает любые чувства, возбуждает нервную систему и стимулирует к решительным действиям.

Бренды, использующие логотип желтого цвета

Влияние на чувства

  • Подогревает страсть, чувства и эмоции
  • Привлекает внимание
  • Повышает давление и учащает биение сердца

Роль в маркетинге

  • Возбуждает аппетит и призывает к действию
  • Воздает ощущение срочности и неотложности
  • Используется для стимулирования импульсивных покупок

Бренды, использующие логотипы красного цвета
McDonald’s, Lays, Lego, Pinterest, Heinz, Youtube, H&M, Nintendo, Virgin, Adobe, Coca-Cola, Toyota, Gmail и другие.

ЖЕЛТЫЙ

Желтый — цвет золота, солнца, хлеба, масла и лимонов. Олицетворяет процветание, тепло и свет, и, подобно красному, стимулирует чувства и пробуждает. Символизирует надежду и оптимизм.

Бренды, использующие желтый цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Возбуждает нервную систему
  • Стимулирует общение
  • При избыточном использовании напрягает зрение и утомляет глаза

Роль в маркетинге

  • Вызывает ощущение ясности и улучшает мыслительные процессы
  • Приносит радость и счастье
  • Может заставить детей плакать

Бренды, использующие логотипы желтого цвета
Nikon, National Geographic, Shell, Hertz, AOL, CAT, DHL, IKEA, IMDB и другие.

ГОЛУБОЙ

Самый подходящий цвет для бизнес-среды. Несет ассоциации со спокойствием и чистотой воды и воздуха. Успокаивает чувства и понижает кровяное давление. Вызывает доверие, ощущение ясности и проверенности.

Бренды, использующие голубой цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Сдерживает эмоции и аппетит
  • Повышает работоспособность
  • Ассоциируется с прохладой и спокойствием

Роль в маркетинге

  • Предпочитается в основном мужчинами
  • Несет защищенность и доверие
  • Наиболее распространенный в офисной культуре

Бренды, использующие логотипы голубого цвета
Facebook, Twitter, LinkedIn, Pepsi, Oreo, Skype, Vimeo, Oral-B, Flickr, Microsoft Word, Ford, General Electric, DELL и другие.

ОРАНЖЕВЫЙ

Располагаясь в спектре между красным и желтым, оранжевый получил свое название от французского слова “апельсин”, символизирует тепло и возбуждает нервную систему. Ассоциируется с жизненной энергией, изобилием и балансом.

Бренды, использующие оранжевый цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Вызывает прилив энергии и энтузиазм
  • Согревает и способствует доверию
  • Привлекает внимание

Роль в маркетинге

  • Используется для сильных, агрессивных кампаний
  • Побуждает к активному действию
  • Создает атмосферу дружбы, веселья и доверия

Бренды, использующие логотипы оранжевого цвета
Nickelodeon, Fanta, Amazon, Firefox, Blogger, Microsoft PowerPoint, Bing, Harley-Davidson и другие.

ЗЕЛЕНЫЙ

Зеленый цвет несет собой свежесть и прохладу листвы. Для потребителей ассоциируется с природой, здоровьем и удачей.

Бренды, использующие зеленый цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Расслабляет, умиротворяет и снимает стресс
  • Ослабляет боль и депрессию
  • Освежает и обновляет

Роль в маркетинге

  • Ассоциируется со здоровьем и продолжением рода
  • символизирует естественность и экологичность
  • Означает новизну, “молодую поросль”

Бренды, использующие логотипы зеленого цвета
Starbucks, Android, Microsoft Excel, Evernote, Whole Foods, Animal Planet, Spotify, Xbox, Land Rover, Holiday Inn и другие.

ФИОЛЕТОВЫЙ

В большинстве случаев фиолетовый относится к спокойным и умиротворяющим цветам. В современной культуре он символизирует духовность, волшебство и королевскую власть.

Бренды, использующие желтый цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Ассоциируется с успехом и мудростью
  • Символизирует власть и высокомерие
  • Способствует гипнозу и очарованию

Роль в маркетинге

  • Используется в продуктах для детей и старшего возраста
  • Придает спокойствие и равновесие
  • Создает атмосферу креативности, мудрости и духовности

Бренды, использующие логотипы фиолетового цвета
Yahoo!, T-Mobile, Hallmark, Viber, Milka, Craiglist и другие.

Выводы: Какой цвет логотипа самый подходящий?

Единого правильно цвета для вашего логотипа не существует. Определите для себя, какие ценности несет ваш продукт, какие ассоциации он должен вызывать у ваших потребителей и какой цвет поможет вам усилить нужные вам чувства и создать прочную эмоциональную связь. А логотипы крупных брендов, которые тратят на подобные исследования колоссальные суммы, помогут вам убедиться в правильности своего выбора или необходимости определить другое направление.

читать далее
Маркетинг

Стратегии продаж: “лекарства” VS “витамины”

0512-painkillers-vs-vitamins

Вы только создали свой новый продукт и вам не терпится его продать. Вы, наверное, уже знаете, как будете это делать, и прочитали множество советов “как продать что угодно, кому угодно и в больших количествах”. Но не все продукты сбываются по одной формуле. Один из эффективных способов определить стратегию продажи вашего товара или услуги — понять, к какой группе он относится для ваших покупателей: “лекарств” или “витаминов”.

Лекарства

Их было бы даже правильно назвать “анальгетиками” — то есть, обезболивающими, которые решают ваши проблемы. Образно говоря, удовлетворяют вашу потребность в “нужно что-то” и снимают тем самым вашу головную боль.

Например. Вам нужен автомобиль, чтобы обслуживать большую семью. Вам нужно где-то его заправлять. Вам нужны компьютер и программное обеспечение, чтобы работать. Вашему бизнесу нужна CRM-система для хранения базы клиентов и управления процессами. И, наконец, нужен бухгалтер, чтобы заниматься финансовыми вопросами.

Все это ваша головная боль — проблемы, которые можно решить благодаря “лекарствам”. И вы готовы платить снова, снова и снова, чтобы эта проблема проблема больше вас не тревожила.

А теперь вы сами продаете “лекарство”. Прежде чем предложить его вашим потенциальным покупателям, задайте им несколько вопросов:

Есть ли у вас проблемы?
Насколько сильно они вас тревожат?
Хотели бы вы от этих проблем избавиться?
Пробовали ли вы их решить?
Сколько вы уже потратили на что, чтобы от них избавиться?

Вы, наверное, спросите: а зачем? Вы и так знаете ответы на эти вопросы. Вы — знаете. А ваши клиенты могут даже не осознавать, что у них существует та проблема, которую вы собираетесь решить. И тогда ни вы, ни ваш продукт им будет не интересен, а ваши усилия — потрачены впустую.

Компании, которые продают “лекарства”: Microsoft, Procter & Gamble, Peugeot, H&M, Google, Сбербанк, МТС, Canon, Amazon, IKEA.

ikea-bedroom

Невероятный успех IKEA состоит в том, что компания решила массовую «головную боль» — обставить квартиру стильной, функциональной и доступной мебелью

Витамины

Витамины — это дополнения, которые делают нашу хорошую жизнь еще лучше. Витамины — это то, что “хочется” или “было бы хорошо”.

Например. Вам хочется начинать свое утро со свежевыжатого сока. Вам хочется, чтобы ваши дети учились в престижной школе. Было бы отлично пройти с вашими сотрудниками тренинг по эффективной коммуникации. А также нанять для вашего бизнеса опытную команду SMM-менеджеров. И еще вы хотите себе кроссовки Air Jordan, которые стоят $250, хотя особенно вам и не нужны.

В отличие от “анальгетиков”, которые решают существующую проблему, наводящие вопросы для ваших “витаминов” должны быть обращены в настоящее и будущее:

Довольны ли вы текущим положением вещей?
Хотелось бы вам иметь лучший результат?
Хотите ли вы сэкономить свое время?
Знаете ли вы о самой новой и эффективной технологии чего-либо?
Думали ли вы о том, какой станет ваша жизнь, когда вы будете этим обладать?

“Витамины” создают мечты и воплощают их в жизнь. Они продаются крайне успешно, когда у ваших клиентов все благополучно и они хотят большего. Но у медали есть и обратная сторона: ваши “витамины” нужны не всем и от них откажутся в первую очередь, если необходимо будет сократить бюджет или сделать выбор между ними и “лекарством”.

Компании, которые зарабатывают на продаже “витаминов”: Starbucks, Apple, Coca-Cola, McDonald’s, Louis Vuitton, Lexus, Hilton, Universal.

Starbucks превратили кофе в культ - сделав его "витамином" для тысячи поклонников по всему миру, которые с удовольствием расстаются с $5 за чашку любимого напиткаStarbucks превратили кофе в культ — сделав его «витамином» для тысячи поклонников по всему миру, которые с удовольствием расстаются с $5 за чашку любимого напитка

Отличия “витаминов” и “лекарств”

Инвесторы гораздо охотнее вкладывают деньги в “лекарства”, чем “витамины” — потому что спрос на них будет постоянным. При этом, создать “лекарство” гораздо труднее, чем изобрести новые “витамины” — ведь основные человеческие потребности на сформировавшихся рынках уже кто-то и как-то удовлетворяет.

Самые успешные новые бизнесы, как правило, оказываются именно “лекарствами” — потому что за избавлением от боли люди будут обращаться постоянно — каждый раз, когда ее испытывают.

Взять, к примеру, социальную сеть Facebook, на которую все ругаются, но продолжают использовать. Ее основатель Марк Цукерберг первым “нащупал” и удовлетворил нерешенные проблемы — общение на расстоянии, публичный обмен мнениями и массовое самовыражение. Возможно, до существования Facebook мы и не чувствовали в нем потребность, но сейчас, согласитесь, социальные сети не делают нашу жизнь лучше — они успешно решают нашу проблему (социальную изоляцию — которую сами же и создали).

Новая категория — «наркотики»

Грань меду “лекарствами” и “витаминами” достаточно тонкая. Иногда “витамины” переходят в категорию “лекарств” и наоборот. Более того, западные предприниматели очертали уже третью категорию продуктов — “наркотики”, использование которых настолько входит в привычку, что отказ от них доставляет нам дискомфорт. В частности, сюда относятся (в хорошем смысле этого слова!) популярные онлайн-сервисы для продуктивности Evernote, Dropbox, Keeper и многие другие, которые удовлетворяют наши потребности настолько качественно и красиво, что жизнь без них начинает казаться невозможной.

Dropbox сделал хранение и синхронизацию файлов между устройствами настолько удобными, что многие пользователи уже не мыслят жизни без этого виртуального сервисаDropbox сделал хранение и синхронизацию файлов между устройствами настолько удобными, что многие пользователи уже не мыслят жизни без этого виртуального сервиса

Выводы: стратегии продаж «лекарств» и «витаминов»

Как вы видите, продавать “лекарства” и “витамины” нужно по-разному. Поэтому, прежде чем приступить, инвестируйте час или два своего времени в то, чтобы определить, что у вас за продукт и как лучше его преподнести. Ваши шансы попасть в цель и успешно продать его возрастут в разы.

читать далее
Маркетинг

Как придумать убийственный заголовок для вашей статьи

killing-article-title

Давайте смотреть правде в лицо: какой бы прекрасной ни была ваша статья — никто не станет ее читать, если у нее не будет привлекательного заголовка.

Сколько раз вы тратили часы на написание статьи, а потом из последних сил придумывали какой-то банальный заголовок, нетерпеливо нажимали “Опубликовать”, бросали ссылку в пару социальные сетей и с облегчением выключали свой компьютер, уговаривая себя, что “дело сделано”? А после этого, проверяя количество просмотров, недоумевали, почему такой контент маркетинг не работает?

читать далее
ДеньгиМаркетинг

7 причин, которые заставляют нас покупать ненужные вещи

0422-new-seven-reasons-why-we-buy-things-we-dont-need

Давайте признаем — мы часто покупаем то, в чем не нуждаемся. Пара совсем крутых джинсов, лишний кусок торта или самый последний iPhone, хотя предыдущая модель еще не устарела — здесь вступает в силу нечто менее объяснимое, чем наши собственные желания или материальные возможности. Приводим вашему вниманию семь причин, по которым мы покупаем то, что на действительно не нужно.

Этот материал, написанный сотрудником Лондонской Школы Экономики и экспертом #ogilvychange Аленом Самсоном (Alain Samson), имеет двойное значение — во-первых, он поможет осознать уловки маркетологов, на которые мы сами попадаемся ежедневно. С другой — умному продавцу лучше почувствовать психологию потребителя и продавать свой товар много и красиво.

читать далее
1 4 5 6
Страница 6 из 6