Вы, наверное, слышали истории про единственных владельцев компаний, которые организует весь бизнес самостоятельно. Или истории о дуэтах соучредителей, где один управляет продуктом, а другой решает текущие вопросы.
Маркетинг
Instagram — это стихия.
Как обычное фото-хостинговое приложение превратилось в одно из лучших социальных медиа менее чем за семь лет?
Посмотрите, какое место он занимает среди известных социальных сетей в январе 2017.
Более 500 миллионов людей по всему миру пользуются Instagram. Более 300 миллионов из них делают это каждый день. В среднем они публикуют 95 миллионов фото и видео в сутки.
Это огромные цифры. Не важно, что представляет из себя ваша аудитория – какого она возраста, пола, чем занимается и т.д. – с помощью Instagram вы всегда сможете до нее достучаться. И здесь возникает вопрос…
Статья полезна компаниям, которые осуществляют генерацию лидов через запрос коммерческого предложения с сайта в сегменте B2B или высокомаржинального B2C.
Если собственнику бизнеса или руководителю отдела продаж задать вопрос: «Что Вам нужно, чтобы кратно повысить продажи?», то большинство ответит: «Обработать больше лидов!».
Логика проста: недостаточно продали — зальем больше денег в рекламу, купим первое место в поисковом запросе и увеличим количество заявок. Дорожает реклама — повысим стоимость услуги или товара. В таких условиях конверсия из потенциального клиента в реального покупателя далека от желаемой. В среднем только 20% клиентов после отправки КП доходят до оплаты. Давайте разберемся, куда уходят остальные 80%, где лежит точка кратного увеличения конверсии и как сократить бюджет на рекламу.
Ответ на стороне клиента. Обращаясь через прямой запрос в поисковике, он ищет решение проблемы, которое удовлетворит его требования: цену, качество, скорость, отзывы, ваш опыт и т.п. Цель потенциального клиента — выбрать лучшее предложение. Это значит, что помимо вашей компании, он обратится к конкурентам. Клиент в среднем посещает 4 сайта и запрашивает 2-3 предложения перед покупкой. Предположим, ваш лендинг отвечает на поисковый запрос, и клиент решает оформить заявку на сайте. Разберем каждый этап и найдем «узкое место», устранив которое, можно достичь кратного роста без инвестиций в рекламу.
Узкое место № 1: «Скорость ответа на заявку»
Обратите внимание на скорость ответа на заявку. Если это происходит в течение 5-30 минут — хорошо. Более 12 часов — очень плохо. За это время конкуренты могут вас опередить.
Используйте виджет обратного звонка или общайтесь с клиентом через форму обратной связи на сайте. Эти инструменты автоматически поставят задачу в CRM. Так менеджер сразу отреагирует на вопрос клиента, а вы будете наблюдать за результатом.
До 35-50% продаж делает продавец, который ответил первым.
Узкое место № 2: «Выявление проблемы»
При первом контакте с клиентом выявите и актуализируйте последствия решения проблемы или ее игнорирования. Фармацевт предлагает решение проблемы, врач решает ее.
Клиент: «Мне нужно арендовать помещение под склад».
Фармацевт: «Сейчас отправлю вам список свободных помещений с описанием».
Врач: «Под какие задачи вам нужен склад? Опишите проблему, которая заставила обратиться к нам».
Будьте врачом, а не фармацевтом
В итоге вы должны оцифровать проблему и согласовать ее решение с клиентом.
Узкое место № 3: «Формирование и отправка КП»
Создавая КП, не пишите о себе. Пишите о вариантах решения проблемы клиента и результате, который он получит. Оцифровывайте решение в выгоду, обосновывая стоимость услуг.
НЕТ:
Слайд 1: «Наша компания работает 10 лет на рынке коммерческой недвижимости».
Слайд 2: «В нашей базе вы сможете найти подходящее для вас решение».
Слайд 3: «Комиссия 100% от стоимости аренды помещения за 3 месяца».
ДА:
Слайд 1: «Нашли склад в 10 км от вашего производства с доступом к центральной железнодорожной ветке. Карта, фото помещения.
Слайд 2: » По условиям хранения продукции проходим с запасом. Холодильные установки в эксплуатации всего 2 года. Уже завтра можете перевозить все 100 тон излишек товара. Он не успеет испортиться.
Слайд 3: «Стоимость услуги: 100% от стоимости аренды помещения за 3 месяца. Это всего 10% от суммы потенциальной порчи товара».
Точка роста № 4: «Звонок — работа с возражениями после изучения КП»
Напомню, что клиент делает запрос коммерческого предложения не только у вас, но и у ваших конкурентов. Среди них тоже есть «врачи». Задача этапа — качественная и быстрая обработка лидов и снятие возражений.
Сервис трекинга и отправки писем B2B Family — готовое решение для CRM: amoCRM или Битрикс24. Он автоматически поставит задачу, когда клиент ознакомится с предложением. Статистика сервиса покажет, какие слайды вызвали особый интерес. Подробнее о сервисе: https://b2bfamily.com/?utm_source=lpgenerator&utm_campaign=lp_article_1&utm_medium=article
Продавать на этом этапе рискованно. Скорее всего клиент еще не изучил другие предложения и не готов принять окончательное решение. Давление может вызвать негатив. Снимайте возражения быстрее конкурентов, пока они перезванивают по договоренности.
ДА:
Снимать возражения сразу после просмотра КП
НЕТ:
Звонить по договоренности.
Узкое место № 5: «Звонок — продажа»
К этому моменту клиент должен ознакомиться со всеми предложениями и определить для себя лучшее. Помните, что для него это сложная задача. Если предложение открыли повторно, значит покупатель выбирает между вами и еще одним финалистом. Не дожидайтесь запланированного звонка — позвоните сами. Ответьте ему на скрытый вопрос: «Почему стоит выбрать вас?» или достаньте козырь со специальным предложением. Договоритесь о следующем этапе: встрече или выставлении счета.
Итог
Если вы не можете назвать точные значения конверсии как минимум трех этапов перед покупкой, не инвестируйте деньги в рекламу. Точка кратного роста лежит в вашей воронке продаж. Сфокусируйтесь, чтобы обработать лида лучше, а не сгенерировать больше.
Роман Старостин,
CEO B2B Family
Компании, в которых большинство продаж происходит по телефону, давно осознали пользу виртуальных АТС. Облачная телефония позволяет звонить прямо с устройства с интернетом и сократить расходы на оборудование. Но одной технической базы недостаточно для эффективных продаж по телефону. Существует технология, которая включают в себя виртуальную АТС, виджет call back и функцию отслеживания звонков — это call tracking. Главный плюс подобных сервисов — они позволяют определять, какая реклама приводит к звонкам, вплоть до ключевого слова. Подробнее о преимуществах использования этих технологий комплексе — в статье, написанной в сотрудничестве с Ringostat.
Постмиллениалс, плюралс, дети digital — как только не называют поколение Z. Сами они даже не в курсе, что пережили кризис и десятки коллапсов, что произошла технологическая революция и что они являются новыми идеологами. Некоторым их них нет еще и двадцати, а они уже получают Нобелевские премии, делают научные открытия и спасают окружающую среду — поколение Z дышит в спину своим предшественникам. Новое молодое поколение будет править, а маркетологи по всему миру ломают голову, как же привлечь их внимание. Каким же образом им это сделать?
Пять лет назад всех взбудоражило предложение использовать технологии, чтобы одалживать друг у друга вещи, например, перфораторы. На практике все оказалось гораздо прозаичнее.
Интерактивные электронные письма – это технический прорыв, о котором пока никто не говорит. Во времена бурного распространения бизнес-моделей мобильных приложений и выпуска все новых и новых мессенджеров разработчикам просто непозволительно не знать о существовании интерактивных писем.
Скрытая реклама является чем-то новым, что делает ее предметом споров. Чтобы ввести потребителей в заблуждение, противники подвергают сомнению объективность и потенциал средств массовой информации – это вопрос, который тщательно рассмотрен в других областях. И все же, по очевидным причинам, шквал критики скрытой рекламы не замедлил ее продвижение. Раньше рекламный мир был гораздо хуже, медиакомпании, так или иначе, вынуждены зарабатывать деньги, а потребители, на самом деле, предпочитают скрытую рекламу.
Существуют разные способы достичь высоких результатов, но все они сходятся в одном: сделать так, чтобы клиент чувствовал, что с ним обращаются, как с личностью, а не как с «одним из». Добиться этого помогут четыре простых решения.