Закрыть

Стартап

МаркетингСтартап

Пожизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value). Как посчитать?

0703-customer-lifetime-value

Пожизненная ценность клиента (англ. Customer Lifetime Value или LTV) – сумма общего дохода, которую приносит покупатель за период сотрудничества с компанией.

Ее правильный расчет поможет определить, сколько ваши покупатели тратят денег, как часто они их тратят, а также какие программы и бонусы их интересуют и могут сделать постоянными клиентами.

Как подсчитать пожизненную ценность клиента?

Почему LTV так важен? В интернет-бизнесе часто используется термин Коэффициент окупаемости инвестиций (англ. Return On Investment, ROI). ROI – это процент полученной прибыли по отношению ко вложенным инвестициям. Учет пожизненной ценности клиента при расчете значения ROI поможет увидеть полную картину рентабельности вашего бизнеса и как ею можно управлять. О ROI мы обязательно расскажем подробнее, а пока вернемся к пожизненной ценности клиента.

Как подсчитать пожизненную ценность клиента?

Существует несколько способов, которые мы можем использовать для подсчета LTV. Начнем с базовой формулы:

Средняя стоимость заказа Х  Количество продаж  Х  Период лояльности

Для примера возьмем сервис горячих подписок «Birchbox», месячная подписка на который для женщин стоит 10 долларов, для мужчин — 12 долларов.

$10 Х 12 месяцев Х 3 года = $360

На примере «Birchbox», женщина-подписчик приносит компании $120 в год. Если клиент остается с ними на протяжении 3 лет, то пожизненная ценность составит $360.

Формула LTV без периодических подписок

Итак, наши расчеты пока были простыми. Рассмотрим пример, когда нам нужно посчитать LTV покупателей, не совершающих одинаковую оплату ежемесячно.

Возьмем, к примеру, интернет-магазин по продажам домашних медицинских препаратов. Выберем троих отдельных покупателей, чтобы вычислить средние продажи:

  • Клиент А заботится о своей бабушке-диабетике. Каждый месяц он покупает шприцы и тест-полоски, иногда — измеритель глюкозы в крови. Его ежемесячные покупки составляют  $60.
  • Клиент B покупает тесты на диабет каждый месяц и её средний заказ составляет $25.
  • Клиент С покупает медицинские препараты для нескольких членов своей семьи. Каждый месяц она закупает тесты-полоски, шприцы, инсулиновые помпы, специальные контейнеры и носки для диабетиков. Её ежемесячные затраты на покупки составляют в среднем $150.

Подсчитаем ежемесячные продажи для этих трех покупателей:

Пожизненная ценность покупателяСкладываем месячный чек каждого покупателя и полученную сумму в $235 делим на их количество. Средняя месячная выручка составляет $78

Далее среднемесячные продажи умножаем на количество времени, на которое мы рассчитываем иметь лояльность покупателя.

$78 x 12 месяцев x 5 лет = $4680

По данной формуле пожизненная ценность клиента составляет $4680 за весь период или же $936 за год.

Для чего нужно знать LTV

Осознав всю важность полученной информации для вашего бизнеса, уделив несколько часов на проведение всех расчетов, вы сможете определить, какие клиенты наиболее ценные для вас, как их отличить, что влияет на лояльность ваших покупателей и какими методами вы можете повысить LTV.

читать далее
Стартап

5 вопросов, которые могут защитить бизнес от конкурентов

0626-business-security

Книга “Выживают только параноики” (Only the Paranoid Survive), написанная бывшим CEO Intel Эндрю Гроувом (Andy Grove), уже более 20 лет учит быть готовым к переменам и вовремя реагировать на угрозы для бизнеса.

Ожидали ли музыканты и их лейблы прихода интернет-пиратства, чуть не разорившего их бизнес? Как долго и наивно бездействовали книжные издательства, когда на их рынок клином вошла компания Amazon с постоянно обновляющимся Kindle? И, наконец, кто среди Samsung, Nokia, Motorola, Blackberry и Sony Ericsson был готов противостоять iPhone, и не просто прогнуться под его натиском, а добиться полного доминирования на рынке? (Ответ, кстати, ниже)

Полная перетасовка игроков при участии Samsung, Nokia, iPhone, Motorola, Blackberry, Sony Ericsson и других на мировом рынке смартфонов в 2009-2013 годахПолная перетасовка игроков при участии Samsung, Nokia, iPhone, Motorola, Blackberry, Sony Ericsson и других на мировом рынке смартфонов в 2009-2013 годах

Избежать угрозы со стороны конкурентов невозможно. Но быть к ней готовым, укрепить шаткие позиции и продумать стратегию обороны заранее действительно стоит.

5 вопросов, которые могут защитить бизнес от конкурентов

  1. Если бы у ваших конкурентов были неограниченные возможности, как бы они вас атаковали? Какой был бы их первый шаг? Где ваша самая большая уязвимость перед ними?
  2. Если в бизнес зайдет кто-нибудь с очень ограниченными возможностями. По каким самым слабым точким могут ударить они?
  3. Как вы станете себя вести, если у вас уведут самого крупного клиента? Как это отразится на вашем положении?
  4. Какими методами реально блокировать развитие вашего бизнеса? Как можно изолировать его от новых клиентов и рынков?
  5. Какая компания, по вашему мнению, способна выбить вас из игры? Каких ключевых сотрудников им будет достаточно переманить, чтобы парализовать ваш бизнес?

Запишите ответы на эти вопросы — и обязательно постройте план действий. Советуем задать их новым членам вашей команды, которые еще сохранили свежий взгляд на происходящее, или людям за ее пределами, которые способны оценить ваш бизнес со стороны.

И последнее — самое главное

Сделайте это сейчас. Потому что когда необходимость действительно возникнет — будет слишком поздно.

читать далее
ДеньгиСтартап

Как правильно рассчитать Стоимость привлечения клиента (CoCA)

0619-Cost-Customer-Acquisition

Стоимость привлечения клиента (англ. Cost of Customer Acquisition, сокращенно CoCA) — один из ключевых показателей, которые необходимы для оценки рентабельности вашего бизнеса и его грамотного развития.

Посчитать Стоимость привлечения клиента несложно, а ценность этих данных так высока, что может за несколько минут изменить ваше представление о том, о чем вы не догадывались годами.

Что такое и как рассчитать CoVA, CoLA и CoCA?

Если просто, то Стоимость привлечения клиента (CoCA) — это средние расходы на рекламу, продажи и маркетинг, которые идут на приобретение одного нового клиента. Самый распространенный показатель, которому предшествуют (если говорить об интернет-бизнесе) Стоимость привлечения посетителя (CoVA — Cost of Visitor Acquisition) и Стоимость привлечения потенциального клиента (CoLA — Cost of Lead Acquisition), образующие следующую воронку:

ecommerce-acquisition-cost-1

Давайте рассмотрим конкретный пример:

  1. Ваша команда провела рекламную кампанию с оплатой за клик, потратила на нее $1,000 и привлекла 500 новых посетителей. На данном этапе Стоимость привлечения посетителя (CoVA) составила $1,000/500 = $2. В кампаниях с оплатой за клик много считать не приходится, но данный метод можно использовать для подсчета стоимости менее очевидных видов рекламы. Например, блога — поделив инвестированную в него сумму на количество посетителей за период времени.
  2. Если 5% посетителей сайта конвертируются в потенциальных клиентов (здесь также употребляются понятия “контакты” или аналогичные английскому слову lead “лиды”), то Стоимость привлечения потенциального клиента (CoLA) составляет $2/5% = $40. Отсюда следует, что если вам необходимо привлечь больше потенциальных клиентов, ваш расход на каждого нового составит $40.
  3. Если 10% ваших новых контактов что-либо у вас покупают, они переходят в категорию клиентов, и Стоимость привлечения клиента составляет $40/10% = $400. Другими словами, каждые инвестированные вами в рекламу, продажи и маркетинг $400 приводят вам одного клиента.

ecommerce-acquisition-cost-2

Цифра $400, как вы понимаете, условная — она может значительно отличаться как в меньшую, так и в большую сторону в зависимости от вашего рынка и бизнеса. Для нас сейчас основное — понять, как посчитать Стоимость привлечения клиента для каждого отдельнго случая.

Теперь, оперируя конкретными цирфами, вы увидите, что снизить Стоимость привлечения клиента (CoCA) можно несколькими способами. Например, оптимизировав стоимость рекламных кампаний, улучшив конверсию сайта или повысив результаты менеджеров по продажам, которые обращают контакты в клиентов. В результате несложной калькуляции даже малейшие изменения на любом из этапов приобретают легко измеримые последствия.

Расчет Стоимости привлечения для разных источников и портретов клиента

Только что мы подсчитали среднюю Стоимость привлечения клиента, которая, в свою очередь, может существенно отличаться как для разных групп клиентов, так и для источников, откуда они приходят.

Например, те же $1,000 вы можете вложить в тематический блог для своих клиентов. Если стоимость одно материала составит $50, у вас будет 20 статей. И если каждая из них привлечет вам хотя бы 25 посетителей — вы получите такой же результат, как в описанном ранее примере с контекстной рекламой. При условии, что остальные показатели останутся неизменными. А это, конечно, редкость.

Будем реалистами и примем во внимание все факторы. Например, из всех посетителей вашего блога только 2% попадут в список Потенциальных клиентов — тогда Стоимость привлечения потенциального клиента (CoLA) возрастет с $40 до $100. И хотя в большинстве реальных случаев клиенты, которые приходят из органического поиска, обходятся дешевле, чем по платной рекламе, вы понимаете, как важно отслеживать и анализировать данные по привлечению людей из разных каналов и насколько рентабельной может стать для вашего бизнеса оптимизация этих процессов.

Вы также можете сегментировать Стоимости привлечения по портретам клиента — то есть, по типам их поведения. Так, например, в большинстве бизнесов имеются покупатели, которые неглядя тратят большие суммы денег и не приносят особенных хлопот. Бывают клиенты, которые, мягко говоря, не окупают вложенных в них ресурсов. Ключевым фактором в данном случае является отношение Cтоимости привлечения клиента к его Пожизненной ценности (подробнее о математике Пожизненной ценности клиента — Customer Lifetime Value или User Lifetime Value — мы расскажем в одном из наших следующих выпусков). Занимаясь рассчетом Стоимость привлечения, обязательно принимайте во внимание, что для разных типов клиентов этот показатель может быть разным.

Прочие расходы

Помимо непосредственно расходов на рекламу и маркетинг, Стоимость привлечения клиента должна учитывать расходы на обеспечение и реализацию продаж. В B2B-секторе сюда входят зарплата менеджеру по продажам, комиссии, стоимость поддержки клиентов и другие подобные статьи. В электронной коммерции это могут быть стоимость технической поддержки сайта, обслуживание CRM-системы и другие платные меркетинговые сервисы, которые обеспечивают продажи. Например, если за минувший месяц вы привлекли 10,000 новых клиентов и потратили на обеспечение процессов $2000, добавьте к Стоимости привлечения каждого их них $0,20. В зависимости от масштаба ваших расходов конечная цифра может отличаться от первоначальной.

Выводы: Как оценить стоимость клиента и раходов на его привлечение?

Цифры, полученные в результате рассчета Стоимости привлечения клиента, могут получиться достаточно неожиданными. В будущем, подсчитав Пожизненную ценность клиента, вы сможете оценить рентабельность вашего бизнеса с точки зрения каждого отдельно взятого клиента. Подобный анализ поможет вам по-новому посмотреть и оптимизировать многие расходы и процессы, сопряженные с привлечение новых клиентов для вашего бизнеса.

читать далее
Стартап

Главное в бизнесе: как правильно расставить приоритеты

0610-only-thing-matters

Вы, должно быть, знаете, как сложно, занимаясь бизнесом, не утонуть в потоке многочисленных задач, которые необходимо постоянно выполнять для его успешного функционирования.

Бесконечные переписки по электронной почте, бухгалтерский учет, составление и подписание договоров, оплата счетов и прочие рутинные процессы занимают существенную часть, если не все ваше время. Конечно, все это тоже может казаться интересным и дарить ощущение, будто вы занимаетесь настоящим делом, но проблема в том…

…что все это — не важно. Совершенно не важно.

Ни один бизнес не добился успеха только благодаря тому, что его руководители вовремя платили по счетам, безошибочно прогнозировали и учитывали финансы или подписывали безупречные контракты.

Главное в бизнесе: Что действительно имеет значение?

Единственная вещь, которая имеет значения в бизнесе (особенно если он новый) — это его отличие от себе подобных. Только оно способно выделить бизнес среди конкурентов и сделать его узнаваемым среди ваших будущих клиентов.

Именно отличие делает вас сильным. Оно — ваше конкурентное преимущество, которое заложит фундамент всему, включая коммерческий план и маркетинговую стратегию. И именно ваше отличие будет иметь значение, если вы захотите привлечь в свой бизнес дополнительные инвестиции.

Посвятите 100% своего времени развитию вашего отличия. Постоянно работайте над его усилением. Сделайте его очевидным. Используйте ваше отличие как клин, с помощью которого вы войдете в рынок и прочно там укрепитесь. Настойчиво ставьте на него и сфокусируйтесь на победе.

Правильные приоритеты в бизнесе

Именно отличительная черта вашего бизнеса поможет вам грамотно приоритезировать задачи. Если вы проанализируете конкурентов на рынке и составите подробное сравнение, вы обязательно увидите вещи, в которых они существенно вас опережают. И вы можете потратить множество времени и других ресурсов на то, чтобы догнать их, но поможет ли это вашему бизнесу?

Даже если вы станете такими же как они (и сколько времени на это уйдет), кто вам даст гарантию, что целевая аудитория выберет именно вас? Конечно, вы должны принимать во внимание любые положения, где ваша позиция слабее, но главный приоритет все равно отдать тому, что вас от них отличает.

Как освободить свое время для главных задач?

Что делать с рутинным задачами, от которых невозможно просто взять и отказаться? Отдайте их на аутсорсинг. Заплатите кому-нибудь — пусть сделают это за вас. Воспринимайте это не как расход, а как инвестицию. Каждый час, оплаченный вами за работу над договорами, управление счетами или другие поточные функции — это час, который вы можете посвятить развитию вашего конкурентного преимущества. Таким образом вы покупаете время, которое так сложно выделить в любом молодом бизнесе, и вкладываете его в единственное, что действительно имеет значение.

Выводы: Самое главное в бизнесе

Если вы все сделаете правильно, ваше отличие вырастет в конкурентное преимущество и поможет вам грамотно выстроить маркетинг, заниматься продажами или найти партнеров. Вам станет легче вести бизнес, бороться с конкуренцией, работать с персоналом и находить новых клиентов.

Только ваше отличие от конкурентов, а не рутинные задачи, поможет вам действительно добиться успеха, сделать бизнес выдающимся, и, самое главное, прибыльным.

читать далее
ДеньгиЛюдиСтартап

Топ-100 лучших цитат о деньгах и богатстве. Часть 2

0602-best-money-quotes-two

Вся правда о деньгах, собранная в разных уголках земли на протяжении трех тысяч лет человеческой истории и сохраненная для нас в виде содержательных, гениально простых и запоминающихся цитат, с которыми невозможно не согласиться.

Лучшие цитаты о деньгах всех времен и народов

читать далее
Human ResourcesМаркетингСтартап

Психология восприятия цвета: Как выбрать цвет логотипа для вашего бренда?

0527-logo-colour-psychology

Идентифицируя ваш бренд, поклонники прежде всего ассоциируют его с логотипом. И их восприятие, в свою очередь, во многом зависит от цвета. Правильно выбранный цвет логотипа может усилить (или свести на нет) вашу маркетинговую стратегию, связанную с брендированием продукта.

Как показало исследование компании WebPageFX, бессознательное отношение к продукту у потребителей формируется в первые 90 секунд зрительного контакта с ним, а в 85% случаев их суждение опирается именно на восприятие цвета.

logo-colour-psychology-spectrum

Логотипы, используемые успешными компаниями, занимают весь спектр цветов. Тем не менее, взаимосвязь между удачным выбором цвета и его восприятием прослеживается очень четко

Рассмотрим исследование психологии цвета более подробно — на примере основных и самых распространенных цветов спектра: красного, желтого и синего, а также производных от них оранжевого, желтого и фиолетового.

КРАСНЫЙ

Среди всех других цветов красный вызывает у человека, пожалуй, самые сильные ассоциации, символизируя одновременно любовь, кровь, высокую температуру, опасность, агрессию, срочность и запрет. Он усиливает любые чувства, возбуждает нервную систему и стимулирует к решительным действиям.

Бренды, использующие логотип желтого цвета

Влияние на чувства

  • Подогревает страсть, чувства и эмоции
  • Привлекает внимание
  • Повышает давление и учащает биение сердца

Роль в маркетинге

  • Возбуждает аппетит и призывает к действию
  • Воздает ощущение срочности и неотложности
  • Используется для стимулирования импульсивных покупок

Бренды, использующие логотипы красного цвета
McDonald’s, Lays, Lego, Pinterest, Heinz, Youtube, H&M, Nintendo, Virgin, Adobe, Coca-Cola, Toyota, Gmail и другие.

ЖЕЛТЫЙ

Желтый — цвет золота, солнца, хлеба, масла и лимонов. Олицетворяет процветание, тепло и свет, и, подобно красному, стимулирует чувства и пробуждает. Символизирует надежду и оптимизм.

Бренды, использующие желтый цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Возбуждает нервную систему
  • Стимулирует общение
  • При избыточном использовании напрягает зрение и утомляет глаза

Роль в маркетинге

  • Вызывает ощущение ясности и улучшает мыслительные процессы
  • Приносит радость и счастье
  • Может заставить детей плакать

Бренды, использующие логотипы желтого цвета
Nikon, National Geographic, Shell, Hertz, AOL, CAT, DHL, IKEA, IMDB и другие.

ГОЛУБОЙ

Самый подходящий цвет для бизнес-среды. Несет ассоциации со спокойствием и чистотой воды и воздуха. Успокаивает чувства и понижает кровяное давление. Вызывает доверие, ощущение ясности и проверенности.

Бренды, использующие голубой цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Сдерживает эмоции и аппетит
  • Повышает работоспособность
  • Ассоциируется с прохладой и спокойствием

Роль в маркетинге

  • Предпочитается в основном мужчинами
  • Несет защищенность и доверие
  • Наиболее распространенный в офисной культуре

Бренды, использующие логотипы голубого цвета
Facebook, Twitter, LinkedIn, Pepsi, Oreo, Skype, Vimeo, Oral-B, Flickr, Microsoft Word, Ford, General Electric, DELL и другие.

ОРАНЖЕВЫЙ

Располагаясь в спектре между красным и желтым, оранжевый получил свое название от французского слова “апельсин”, символизирует тепло и возбуждает нервную систему. Ассоциируется с жизненной энергией, изобилием и балансом.

Бренды, использующие оранжевый цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Вызывает прилив энергии и энтузиазм
  • Согревает и способствует доверию
  • Привлекает внимание

Роль в маркетинге

  • Используется для сильных, агрессивных кампаний
  • Побуждает к активному действию
  • Создает атмосферу дружбы, веселья и доверия

Бренды, использующие логотипы оранжевого цвета
Nickelodeon, Fanta, Amazon, Firefox, Blogger, Microsoft PowerPoint, Bing, Harley-Davidson и другие.

ЗЕЛЕНЫЙ

Зеленый цвет несет собой свежесть и прохладу листвы. Для потребителей ассоциируется с природой, здоровьем и удачей.

Бренды, использующие зеленый цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Расслабляет, умиротворяет и снимает стресс
  • Ослабляет боль и депрессию
  • Освежает и обновляет

Роль в маркетинге

  • Ассоциируется со здоровьем и продолжением рода
  • символизирует естественность и экологичность
  • Означает новизну, “молодую поросль”

Бренды, использующие логотипы зеленого цвета
Starbucks, Android, Microsoft Excel, Evernote, Whole Foods, Animal Planet, Spotify, Xbox, Land Rover, Holiday Inn и другие.

ФИОЛЕТОВЫЙ

В большинстве случаев фиолетовый относится к спокойным и умиротворяющим цветам. В современной культуре он символизирует духовность, волшебство и королевскую власть.

Бренды, использующие желтый цвет логотипа

Влияние на чувства

  • Ассоциируется с успехом и мудростью
  • Символизирует власть и высокомерие
  • Способствует гипнозу и очарованию

Роль в маркетинге

  • Используется в продуктах для детей и старшего возраста
  • Придает спокойствие и равновесие
  • Создает атмосферу креативности, мудрости и духовности

Бренды, использующие логотипы фиолетового цвета
Yahoo!, T-Mobile, Hallmark, Viber, Milka, Craiglist и другие.

Выводы: Какой цвет логотипа самый подходящий?

Единого правильно цвета для вашего логотипа не существует. Определите для себя, какие ценности несет ваш продукт, какие ассоциации он должен вызывать у ваших потребителей и какой цвет поможет вам усилить нужные вам чувства и создать прочную эмоциональную связь. А логотипы крупных брендов, которые тратят на подобные исследования колоссальные суммы, помогут вам убедиться в правильности своего выбора или необходимости определить другое направление.

читать далее
ДеньгиЛюдиСтартап

Топ-100 лучших цитат о деньгах и богатстве. Часть 1

0514-best-money-quotes-one

Меткие цитаты способны вместить весь смысл большой мысли в одно предложение. Они нас вдохновляют, мотивируют и учат, откладываясь на подсознании и направляя нас по жизни.

Подборка гениальных цитат о деньгах, которую мы готовим для вас в двух частях, содержит в себе бесценные знания от лучших бизнесменов, философов и выдающихся личностей от Древнего мира до наших дней.

читать далее
Стартап

Визуальный контент для сайта: 5 ноу-хау победителей

0421-new-visual-content-website

Можете ли вы объяснить, почему одни сайты вам нравятся, а другие — нет? И почему одни веб-страницы запоминаются лучше, чем другие? В одной из последних статей на сайте writtent.com автор Хелен Нестеренко (Helen Nesterenko) делится очень простыми и эффективными советами по управлению визуальным контентом для вашего сайта или социальных сетей.

В интернете зрительный канал — основной для восприятия практически всей информации. Решения о покупке/подписке или других целевых действиях ваши посетители также принимают, исходя из своего визуального опыта.

читать далее
ЛюдиСтартап

11 известных личностей, которые занялись бизнесом после 30 лет

0417-new-business-after-30

Один из авторов блога Funders and Founders Анна Вайтел (Anna Vital) представила свою новую инфографику, которая демонстрирует нам, что не все становятся бизнесменами сразу после школы. Многие из них — в том числе создатели Mary Kay, McDonald’s, Zara — и даже “мама” Гарри Поттера прошли долгий и нет, не тернистый, а скорее очень тривиальный и безрадостный путь прежде, чем начали двигаться в направлении успеха.

читать далее
Стартап

Блог ТЕХНОЛОГИЯ СИЛЫ: Практические знания о маркетинге и бизнесе

new-tcblog-main-picture

Кто уже однажды пропустил под кожей адреналин бизнесмена —  уже не сможет его забыть. Бизнес — это больше, чем работа, игра и спорт в одном понятии. В нем есть победители, но остальным необязательно проигрывать. И чем больше силы и опыта у первых, тем интересней и многообещающей становится игра для тех, кто стремится за лидером.

Технология Силы — это ежедневный бизнес-блог на русском языке с лучшими материалами от лидирующих бизнесменов, топ-менеджеров, маркетологов и консультантов современной западной экономики. Подписавшись на нашу рассылку, вы будете первыми получать свежие знания и практический опыт, которые сделают ваш бизнес сильным и технологичным.

читать далее
1 8 9 10
Страница 10 из 10