Не давайте клиентам переплачивать
Основатель Basecamp Джейсон Фрайд рассказывает, почему нельзя слишком зависеть от заказчиков.
В 2004 году, когда мы запустили первую версию Basecamp, мы решили разрабатывать софт для маленьких компаний вроде нашей. Мы знаем, что увеличить штат с четырех до шести или восьми сотрудников — это серьезный шаг. Мы знаем, что именно в эти моменты роста нужна система, которая поможет всем быть в курсе дел и сделает вашу растущую команду более самодостаточной. Быть примерно такими же, как наши клиенты — это было наше стратегическое решение, которого мы придерживаемся с тех пор.
Но ограничить нашу клиентскую базу маленькими компаниями было также и философским решением: оно определяет, какой именно бизнес мы хотим иметь. Кто-то даже скажет, что это решение парадоксальное.
Изначально модель ценообразования Basecamp исходила из следующего: нужно брать с клиентов столько, сколько бы нам самим было нетрудно платить. Мы ввели три месячных тарифа: $19, $39 и $59. (Сегодня это $29 или $79 в месяц или $3000 в год с персональной поддержкой.). И мы с самого начала четко оговорили, что никогда не позволим клиентам платить нам больше самого верхнего тарифа. Даже если это огромная корпорация, которая хочет заплатить нам $100 тысяч за адаптированную версию Basecamp. Мы не будем нарушать свой принцип: если вы — большая компания с особыми запросами, мы не хотим ваших денег.
Это решение, вероятно, сильнее всего повлияло на наш бизнес, и повлияло положительным образом.
Зачем отказываться от кучи денег? Две причины. Во-первых, мы хотели построить компанию, которая основана на самообслуживании, которой не нужна масса продавцов, чтобы впаривать клиентам продукты, которой не нужна масса менеджеров по работе с клиентами, обязанных постоянно их развлекать. Мы не хотели, чтобы нам нужно было готовить масштабную программу корпоративного обучения по нашему продукту. А если бы мы согласились работать на компанию, которая готова увеличить нашу выручку в сотню раз, нам бы пришлось строить всю эту инфраструктуру.
Но что еще важнее, мы в Basecamp верим, что в количестве — сила. Не в количестве долларов, а в количестве клиентов. Мы предпочитаем, чтобы сотни тысяч компаний платили нам небольшие суммы ежемесячно. Такая широкая клиентская база помогает упрочить бизнес, а когда у вас всего несколько крупных клиентов, вы зависите от их прихотей.
За прошедшие годы мы много раз говорили «нет» компаниям, учреждениям и даже мировым лидерам, которыми мы восхищаемся. Мы не хотим ставить все на небольшую группу крупных компаний, которые требуют тщательной адаптации или особого отношения. Мы не хотим терять 20% выручки, когда от нас уходит один клиент. Мы не хотим двигать наш продукт в направлении, которого хочет какая-нибудь большая шишка, и в ущерб маленьким компаниям, которые мы так любим.
Кто-то скажет: «А почему бы не делать и то, и другое? Продавать продукт для малого бизнеса, но создать и группу сотрудников, которая обслуживает крупный бизнес?» Прежде всего, мы верим, что если у вас есть много клиентов, которые платят чуть-чуть, и небольшая группа клиентов, которые платят в сто раз больше, вы уже не продуктовая компания. Вы — компания, которая работает на этих крупных заказчиков. Вы делаете то, что они скажут, потому что они платят. Кроме того, мы не хотели быть такой двухголовой компанией, в которой уживаются две разные культуры. Работать на малый бизнес и работать на корпорации — это два очень разных подхода, которые требуют двух очень разных типов людей. Мы решили сосредоточиться на первом варианте: множество компаний по всему миру, в которых меньше 100 сотрудников (а в большинстве даже меньше 20). Тут есть где развернуться.
