Эффективные продажи без чувства навязчивости.
Как эффективно осуществлять продажи и не чувствовать себя навязчивым
Вы обожаете зарабатывать деньги, но ненавидите продавать?
Вы полны энтузиазма, если вопрос касается создания продуктов и предоставления услуг, но вас бросает в дрожь, когда дело доходит до их продажи?
Вы мечтаете о том, чтобы был более простой, более аутентичный способ продажи, чем попытки убедить людей купить ваш продукт?
Хорошая новость! Вы можете продавать, не чувствуя себя при этом отвратительно. Фактически говоря, вы можете продать продукт так, что будете рады за себя и свой бизнес.
И вот как.
- Сначала послушайте, затем говорите.
Сразу начинать разговоры о продаже своего продукта – отличный способ отпугнуть потенциальных клиентов или покупателей.
Это как телепродавцы, которые немедленно начинают что-то вам предлагать, даже не поинтересовавшись, можете ли вы сейчас говорить…а вам приходилось когда-либо видеть таких людей?
Вместо того, чтобы немедленно сообщить человеку, что же вы можете ему предложить, для начала уделите время тому, чтобы задать вопросы и послушать, что же ищет он.
Узнайте, где потенциальные клиенты находятся в данный момент, что им нужно и когда, и действительно ли ваш продукт им подходит.
Это важная стратегия для личных продаж, а также для социальных сетей и электронной почты. Не думайте сразу о себе и о том, что вы можете предложить – подумайте о них и о том, что нужно им.
План действий: задавайте множество вопросов при первой встрече с потенциальным клиентом. Узнайте их самые больные темы, спросите, что они уже пробовали, какой тип продукта или услуги они ищут и т. д. Не начинайте предлагать решение проблемы до тех пор, пока вы точно не узнаете, в чем она заключается!
С таким количеством предприятий, которые борются за внимание потребителей, люди все чаще опасаются быть «подкупленными».
Они не хотят чувствовать себя просто еще одной цифрой в статистке – они хотят чувствовать, что ведут настоящую беседу с реальным человеком.
Забудьте о высокопарном языке и перестаньте придерживаться плана продаж. Вместо этого спросите и ответьте на вопросы, поддержите разговор и просто будьте собой.
План действий: не пытайтесь подражать кому-то. Ваши потенциальные клиенты сразу это поймут – им понравится гораздо больше, если вы будете самим собой (даже со всеми вашими недостатками!).
Чтобы узнать больше о том, как стать настоящим маркетологом, ознакомьтесь с моей книгой, «Настоящий Вы, встаньте, пожалуйста: покажите себя, будьте настоящим и будьте популярны в социальных сетях».
- Создавайте и используйте «воронку продаж»
Воронка продаж – чрезвычайно важный инструмент для продажи, позволяющий избежать назойливости. Она дает вашим потенциальным клиентам время узнать и довериться вам, что приведет к гораздо более успешным продажам.
Вкратце, вот пример эффективной воронки продаж:
Создайте информационную брошюру, ведущую в вашу воронку продаж. Это может быть электронная книга, вебинар, пособие и т.д. – все, что может предоставить аудитории исчерпывающую информацию.
Продвигайте свои продукты или услуги в информационной брошюре. Используйте призыв к действию, который будет побуждать клиентов записываться на консультацию, покупать продукт и т. д.
Продвигайте вашу информационную брошюру. Рекламируйте ее подписчикам в социальных сетях, посетителям сайта и подписанным на электронную рассылку.
Это лишь один пример воронки продаж – существует множество способов создать подходящую именно вашему бизнесу.
План действий: если вы еще этого не сделали, создайте полноценную информационную брошюру как можно скорее и рекламируйте его своим поклонникам и подписчикам. В идеале, используйте этот продукт для создания своего списка рассылки, который безусловно будет одним из самых ценных онлайн-активов.
Для более подробной информации, посмотрите мой пост Рейтинг способов привлечь аудиторию в вашу воронку продаж при помощи социальных сетей.
Истории – идеальный вариант для того, чтобы привлечь внимание ваших читателей. Они также являются очень эффективным и «не стереотипным» способом продажи.
Вот несколько идей для историй, которые помогут увеличить продажи:
Рассказывайте о личном опыте или забавные истории, связанные с вашим бизнесом. Расскажите о том, что вас привело в ту сферу, в которой вы работаете; как определенный продукт помог вам в конкретной ситуации; как вы достигли какой-то цели, используя ваши продукты и т. д.
Поделитесь результатами тематических исследований или отзывами довольных клиентов. Расскажите, как ваш бизнес или услуги помогли им достичь своих целей.
Не просто продавайте продукт – продавайте опыт. Это особенно хорошо подходит для брендов, связанных со стилем жизни. Рассказывая о своих продуктах, расскажите историю (придуманную или реальную) о том опыте, который могут получить ваши клиенты (например, подходящий вариант для розничной торговли обувью: «Представьте, что вы бегаете по осеннему лесу, забыв о боли в ногах…»).
Расскажите закулисные истории о продуктах. Поведайте о том, как ваши продукты производятся; вспомните рассказы ваших сотрудников об использовании ваших продуктов; примеры того, как люди могут использовать ваши продукты особым способом и т. д.
Рассказывая истории как часть вашего маркетингового плана, обязательно добавьте сильный призыв к действию (CTA) где-то внутри (или после) вашей истории. История – это то, что заинтересует клиентов и привлечет внимание к вашим продуктам…ваш призыв к действию – это мотивация что-то предпринять.
Чтобы узнать более подробно, почему истории так важны, посмотрите мой пост 5 причин, по которым любому продавцу необходимо рассказывать истории.
План действий: включайте рассказы в свой контент-маркетинг везде, где это возможно. Не забудьте всегда использовать убедительный призыв к действию, чтобы заставить ваших подписчиков или читателей предпринять дальнейшие действия (например, присоединиться к вашей электронной рассылке, купить продукт и т. д.).
- Помните о том, что нужно не только продать, но и предоставить услугу.
Я думаю, что иногда все, что нужно, чтобы чувствовать себя уверенно при продажах – это обновленное мышление.
Слово «продавец» может иметь множество негативных коннотаций: назойливый, «скользким», даже подлый или неэтичный человек.
Поэтому вместо того, чтобы думать о вашей работе как о продаже, подумайте об этом как о предоставлении услуги.
Спросите себя, что вы можете сделать, чтобы улучшить или облегчить жизнь ваших клиентов. Поговорите с ними об их проблемах и подумайте о том, как вы можете им помочь.
Переключитесь с мыслей о том, «как я могу это продать» на «как я могу помочь». Вы будете удивлены, насколько это приятно и эффективно!
План действий: прежде чем встретиться с потенциальным клиентом, напомните себе, что вы здесь для того, чтобы предоставить услугу, а не просто продать продукт. Эта несложная перемена в мышлении сможет вас успокоить и сделать более эффективным маркетологом!
- Выстраивайте искренние отношения.
Один из аспектов процесса продаж, с которым вы, возможно, боретесь, — это менталитет «извлечь выгоду и забыть» (т. е. совершить быструю продажу, а затем перейти к следующему клиенту).
Хорошая новость – эта стратегия теперь редко работает – по крайней мере, в долгосрочной перспективе. Так я поступать не рекомендую!
Вместо этого подумайте о выстраивании долгосрочных отношений. Будьте источником ценной информации и поддерживайте клиента в социальных сетях. Предоставляйте рекомендации в своих сообщения в блогах и рассылку новостей по электронной почте. Будьте готовы ответить на вопросы и дать совет.
Вот почему использование электронной почты как части вашей воронки продаж настолько эффективно: оно позволяет вам общаться со своей аудиторией в течение долгого времени, а не пытаться совершить быструю разовую продажу.
Благодаря этим ежедневным встречам ваши поклонники, подписчики и читатели начнут доверять вам; и когда придет время для покупки, они в первую очередь вспомнят о вас.
План действий: прекратите сосредотачиваться на разовых продажах, а вместо этого подумайте о том, как можно развивать долгосрочные отношения. Это намного более аутентично и принесет больше пользу в долгосрочной перспективе!
Подведем итоги:
Если весь процесс продаж вас утомляет, вы не одиноки. Многие предприниматели страдают, потому что хотят сохранить свою подлинность, а также, безусловно, зарабатывать деньги.
Вышеупомянутые стратегии доказывают, что вам не нужно быть «мерзкими», чтобы продавать. Будьте самим собой, предоставляйте услуги своей аудитории и гордитесь своими продажами!
